Marta Fábregas (CEO de OnTurtle): "Cataluña nos da una posición estratégica en Europa"

El sector del transporte por carretera en Europa atraviesa un momento de transformación marcado por la presión de los costes del carburante, la falta de conductores y la transición hacia energías más sostenibles, entre otros factores. En este contexto, las empresas proveedoras de servicios para la movilidad asumen un papel importante para garantizar eficiencia y competitividad.

Una de ellas es OnTurtle, una compañía catalana de servicios globales para transportistas, que este año espera alcanzar los 100 millones de euros de facturación coincidiendo con su treinta aniversario. Al frente está Marta Fàbregas, su CEO, quien analiza los retos del sector y la relevancia estratégica de Cataluña como puerta de entrada y salida al mercado europeo.

OnTurtle comenzó en La Junquera con una estación y hoy tiene más de 1.800 en Europa. ¿Qué estrategias han sido claves para este crecimiento?

Cuando empezamos (1995), el sector estaba saliendo de un monopolio. Entrar al mercado como marca independiente, después de 65 años de monopolio, fue una apuesta fuerte, sobre todo con una estación solo para camiones internacionales que entraban y salían por Junquera, un punto estratégico en precios de carburante.

Otra apuesta que mantenemos es la seguridad en el repostaje, ya que empezamos con una estación 100% automatizada. En Junquera el transporte internacional pesa mucho, pero se suma la proximidad que siempre hemos tenido. Así empezamos a desarrollar nuestra red de estaciones, que no son propias sino colaborativas. Comenzamos en España y hoy estamos en 11 países. También tenemos nuestro medio de pago propio, como una visa propia, porque el cliente nos paga de forma financiada.

¿Y cómo ha sido mantenerse en un mercado que suele estar controlado por grandes compañías?

Pues es una ventaja ser una pequeña compañía. Como se dice en catalán, 'si vols estar ben servit, fes-te tu mateix el llit' (hazte tú mismo la cama), es la filosofía de que sabes que nadie te va a ayudar. Es lo primero que debes tener claro. La ventaja frente a los grandes operadores es que ellos se mueven como un elefante, incluso en la toma de decisiones. Una vez deciden algo, la puesta en marcha debe pasar por tantas áreas hasta que cuando lo ejecutan puede llegar tarde. Nosotros somos muy independientes en gestionarlo todo.

¿Alguna vez les han ofrecido comprar la empresa? 

No, porque en ese momento más bien era al revés. Al ser pequeños, lo gestionábamos todo internamente. Nos hacíamos las tarjetas, recibíamos operaciones, íbamos a ver a los clientes y, al ver sus necesidades, podíamos tomar decisiones y ponerlas en marcha en pocos días. Esa agilidad ha sido siempre nuestra ventaja, sobre todo con las pymes. Primero empezaban con la gasolinera y luego fuimos aumentando los servicios según lo necesitaban. 

Ante este incremento de servicios, ¿cuáles son sus divisiones? 

Nuestro negocio principal sigue siendo el carburante, con una red de casi 2.000 estaciones y una línea de carburantes alternativos. A partir de la demanda de los clientes, añadimos otros servicios para empresas, como el pago de peajes, la recuperación de IVA, reservas de los ferries para transportistas y otros servicios relacionados con la logístic  internacional. La filosofía es ofrecer todo con un solo proveedor, facilitando la operativa a empresas medianas y pequeñas. 

Marta Fàbregas Gudayol, consejera delegada de Onturtle GALA ESPÍN Barcelona

En cuanto a marcos regulatorios entre los distintos países, ¿cómo ha sido la experiencia?  

A nosotros no nos ha afectado directamente poner servicios en distintos países como Alemania o Polonia. Cuando incorporamos un dispositivo de pago, ya está todo regulado. Quien más se enfrenta a los marcos regulatorios es el transportista porque no hay unificación en descargas, documentación y peajes. Si todo fuera unificado, les sería más fácil. Nosotros ya damos un servicio regulado. Por ejemplo, antes había un dispositivo de peajes por cada país; ahora, con el tiempo, un solo dispositivo permite pagar en varios países europeos.Esto se ha implementado a lo largo de los últimos 10 años. 

Sobre el negocio, ¿cuál es su mayor fuente de ingresos y cómo se dividen los ingresos?

Si lo ponemos en proporción, un 75% viene del carburante y un 25% de servicios. Dentro del 75%, el 45% sigue concentrado en Junquera, por los precios competitivos en España. Dentro del 25% de servicios, los peajes son los que más peso tienen, seguidos de la recuperación de IVA y tasas. Los parkings aún tienen menor peso, aunque estamos desarrollando la red con nuestro propio medio de pago y una plataforma que da servicio a toda Europa. Este año nos acercaremos a los 100 millones de facturación, aunque las ganancias son bajas. El margen es bajo y las operaciones se financian y facturan durante el mes, lo que implica riesgo.

Onturtle está apostando por combustibles más sostenibles, como el bio GNL. ¿Cómo está siendo la adopción por parte de los transportistas? ¿cómo está respondiendo el mercado?

La adopción es lenta porque no solo requiere de adaptación, sino de factores económicos, políticos y sociales que lo dificultan. Además, muchos transportistas, con la falta de conductores y la presión del día a día, no quieren complicarse por ahora. Nosotros sabemos que la transición del diésel a las energías alternativas llegará tarde o temprano. Por eso hace tres años comenzamos a desarrollar la red de gas: hoy tenemos 150 estaciones en seis países de Europa. El HVO (aceite vegetal hidrotratado) es compatible con el carburante, pero aún depende de precios y tasas, y los camiones eléctricos cuestan tres veces más que los de diésel.

La autonomía del gas o eléctrico sigue siendo limitada frente al diésel, especialmente en rutas largas y para pymes que no pueden asumir riesgos. Por eso apostamos primero por el gas, y después por alternativas eléctricas, para estar preparados cuando el mercado lo demande. La transición es lenta pero inevitable, y las subvenciones también ayudarán a acelerarla.

Más allá de ello, ¿qué oportunidades ven desde Cataluña y España para el sector del transporte actual?

Lo que está claro es que Cataluña, a nivel estratégico, es una puerta de entrada y salida hacia Europa. Si estuviéramos en el sur de España o en Marruecos, la empresa no tendría el mismo peso ni probablemente habríamos decidido poner en marcha este proyecto.

Al estar en frontera, y más aún en Cataluña, tenemos una conexión muy directa con Europa. Las empresas extranjeras nos ven como partners aquí, lo que facilita colaboraciones y oportunidades internacionales. Por ejemplo, hace poco recibimos la visita de casi 40 empresarios de Brasil a nuestra petrolera, gracias a una iniciativa de la comunidad. Cataluña nos ubica en un marco económico importante y nos acerca tanto a la entrada como a la salida del mercado europeo.

Marta Fàbregas Gudayol, CEO de Onturtle GALA ESPÍN Barcelona

De cara a los próximos años, ¿cuáles son sus próximos objetivos o proyectos? 

Partimos de ser una empresa sostenible y queremos seguir apostando por ello. Nuestro foco está en seguridad y calidad, medios de pago seguros, y parkings certificados en Europa, integrados en nuestros “pack eco” con gas, bio GNL y HVO.

Además, ofrecemos herramientas para que los clientes gestionen fácilmente consumos, tarifas y resultados. La decisión de cambiar a energías alternativas la toma el transportista, pero nosotros debemos estar preparados: si eligen eléctrico, deben tener dónde cargar. Este año hemos reforzado nuestra presencia para que esto no sea un problema y que puedan operar con total libertad.