¿Cómo funcionan los embudos de venta detrás de los populares anuncios de Youtube?

Los conocidos anuncios de cursos en Youtube, considerados ya memes en algunos casos, esconden tras ellos estudiadas técnicas de marketing como los embudos de venta, y aplican conocimientos de neuromarketing.

Estos populares spots en la plataforma de vídeo suelen vender cursos en línea para aprender trading, diseño, inglés, tráfico online, comercio electrónico y otros negocios digitales. Compañías como 8belts, Instituto de Tráfico Online y la Agencia Trébol Digital, de la que Josef Ajram es socio, utilizan este tipo de tácticas de marketing a través de anuncios y masterclasses gratuitas en las que te venderán una formación que, en muchos casos, no garantiza resultados.

Un youtuber se "infiltra" en el curso de inglés de 8Belts de Anxo Pérez / LORD DRAUGR 

‘Anuncios meme’ de Youtube

Además, se ha detectado que ciertas compañías que ofrecen servicios online pueden suponer posibles estafas o esconder intenciones ocultas tras los cursos que ofrecen, como denuncian algunos influencers en sus redes. Pere Navalles, especialista en neuromarketing y profesor en la Universidad Autónoma de Barcelona (UAB), y la experta en embudos de venta y marketing online Raquel Recolons, profesora en EAE Business School, han hablado con Crónica Global para indagar sobre qué técnicas hay detrás de estos famosos comerciales.

Personajes como Roberto Gamboa y su “semana trafficker”, o Anxo Pérez y su célebre frase “El inglés se enseña mal. Punto”, ya se han convertido en un meme de internet por protagonizar este tipo de espots en la plataforma. Los propios cursos que ofrecen enseñarte a “ser tu propio jefe”, a “ser trafficker”, a “hacer dropshipping” o cualquier otro supuesto negocio con el que ganar mucho dinero y viajar por todo el mundo, también se han convertido en populares gags en las redes.

Imagen Anxo Pérez en el famoso anuncio conocido en internet como 'El inglés se enseña mal' / 8BELTS

Embudos de venta

Millones de usuarios de Youtube han sido bombardeados durante meses y meses con insistentes campañas comerciales de todo tipo de cursos para reinventarse, mientras veían a su youtuber o cantante favorito. Aún hoy, algunas de ellas continúan activas y venden todo tipo de cursos de todo tipo, pero con características muy comunes entre sí: en sus anuncios aluden a las emociones y los deseos vitales de las personas, en vez de centrarse en explicar el método o formación que comercializan. Consiguen atraer a gran parte de sus clientes mediante conferencias gratis, rebajas exclusivas sobre el precio del curso solo para los primeros 100 o 50 que contacten, entre otras presuntas ventajas.

Recolons, que además de docente es jefa de contenido y estrategia digital en la agencia de publicidad Ogilvy, define los embudos de venta como “una herramienta de marketing que se compone de diferentes fases por las que debe pasar cualquier posible cliente desde que ha considerado la marca o no, hasta su fidelización final”.

Meme sobre los anuncios de Roberto Gamboa / ELOTROLADO

En educación

En dichos funnels, el anuncio de Youtube se convierte en el primer impacto que el usuario recibe. Si este usuario hace clic en el enlace pasará a ser un lead. Aquí aún no se le puede considerar como cliente, por eso se suele ofrecer una masterclass gratis y otros recursos sin coste aparente, además de la obtención de datos de contacto, para continuar con la venta del curso. Si finalmente aún hay dudas para apuntarse, aún le seguirán contactando hasta que consigan cerrar la venta, o finalmente, decida que no.

Por otra parte, Recolons añade: “Los embudos de venta hace años que se usan en el sector de la educación, tanto reglada como no reglada, porque realmente funcionan”. Pero aclara que estos funnels de ventas no son peligrosos: “No tiene tanto que ver con la técnica que se usa sino con la intención del contenido que se da. El propósito último de esa comunicación”.

Dos usuarios analizan datos de tráfico y SEO en una tablet / PEXELS

Neuromarketing aplicado

El doctor Navalles, que dirige el Máster de Neuromarketing de la UAB, insiste en que el neuromarketing se trata de “la adaptación de las técnicas del marketing teniendo en cuenta cómo funciona nuestro cerebro”. Es decir, al analizar las emociones y los sentidos desde los avances en neurología se pueden llegar a obtener variables psicométricas del cerebro: preferencias, hábitos, tendencias, frecuencias. “El objetivo del análisis del comportamiento del consumidor es ofrecer una mejor experiencia para el cliente. La combinación de técnicas de neuromarketing con otras herramientas, como el big data, permite una mayor eficacia y menor dispersión en la comunicación”, afirma el profesor.

Navalles admite que existe un debate ético sobre el neuromarketing intrusivo: “Las técnicas de marketing son peligrosas de la misma manera que la medicina puede matar. Por este motivo hay un código deontológico para que los profesionales sepan diferenciar qué está fuera de la ética en este ámbito, en caso de duda”. No existe ninguna ley específica de este tipo de publicidad en la legislación española, pero la regulación actual y otros organismos como Autocontrol velan actualmente por una publicidad responsable en los medios.