Los trucos de los supermercados para que se gaste más

En las tiendas y en los supermercados no se deja nada al azar. La colocación de los productos, la distribución de las secciones, la iluminación, la música, los aromas… Todo está estudiado y forma parte de una misma estrategia para conseguir más ventas. Así, antes incluso de entrar en un establecimiento, el cerebro de los clientes recibe multitud de estímulos que incentivan a comprar, según detallan los expertos consultados por Crónica Global.

Así, con la llegada de la temporada navideña, los establecimientos modifican y adaptan algunas de estas técnicas que, de forma inconsciente, tienen efectos en la psique de los consumidores. “Llegará el día en el que entremos a un supermercado en agosto y podamos comprar turrones”, bromea José Ruiz, experto en neuromarketing y comportamiento del consumidor, sobre las ansias de algunas empresas por adelantar las compras típicas de estas fechas. 

Recordatorios fuera de temporada

“En octubre la gente no piensa en la Navidad. Sin embargo, en el supermercado nos incitan a pensar que no falta mucho y ponen a la venta turrones y otros dulces típicos. Si a ello añaden ofertas y otras promociones se aseguran de que el consumidor se lleve alguno de estos productos, que, de otro modo, no compraría en ese momento”, asegura Ruiz. En ese sentido, otro modo de promover el consumo es cambiar de su lugar habitual los productos típicos de la época navideña, como los juguetes, y colocarlos en zonas más visibles. “Lo que se busca es que el cliente se acuerde de que tiene que comprarlos y que lo haga lo antes posible”, señala el experto.

De hecho, cuando una persona entra en un supermercado se aísla del mundo exterior con la ausencia de referencias temporales --no hay relojes-- y ni una ventana que pueda distraer su atención, aunque no sea ni consciente de ello. Además, otro de los trucos que utilizan los supermercados para que la gente llene sus carritos es la creación de una experiencia de usuario positiva, a través, por ejemplo, de la decoración. Así, uno de los objetivos principales en este sentido son los niños. Si se consigue captar su atención y hacer que la visita al supermercado sea algo divertido, los padres estarán más dispuestos a ir al establecimiento, asegura Luis Cerdá, director del máster en Neuromarketing de la Universidad Internacional de La Rioja (UNIR).  

Colocar el pan al fondo

Sin embargo, hay muchas más técnicas que las cadenas usan para engatusar a los usuarios. En los supermercados, por ejemplo, las cajas se colocan en el lado izquierdo de la entrada del local. “Tendemos a ir hacia la derecha, por lo que, si se entra por la derecha y todas las secciones están a la izquierda, esto hace que el cliente tenga que ir en contra de su dirección habitual”, subraya Ruiz. Así, la inercia provoca que dentro del local se haga un recorrido mayor antes de llegar a la caja, algo que multiplica las posibilidades de que el usuario compre más.

En esa línea, otra de las argucias típicas es la de colocar el pan y los productos más cotidianos al fondo del establecimiento. Según Ruiz, esta técnica está de capa caída y en la actualidad es cada vez más normal ver productos básicos cerca de las entradas, ya que el patrón de comportamiento de los consumidores ha variado en los últimos años y cada vez se emplea menos tiempo en comprar. “Si se tiene que recorrer el triple de espacio para comprar el pan o la leche se descartan las grandes superficies, que quedan relegadas a compras semanales o mensuales”, resume el experto.

La iluminación

La iluminación también es otro factor clave. Sobre ello, Cerdá destaca que lo más habitual es que los productos, sobre todo los de frutería, parezcan lo más inmaculados posible para que se vean más saludables y sean más atractivos. Para ello, por ejemplo, se utilizan luces más blancas. 

Por otro lado, hay supermercados que  iluminan de forma diferente las secciones en las que se venden los productos gourmet con la intención de diferenciar esa zona del resto y hacer que la mente del cliente la asocie a una categoría superior. En ese sentido, Ruiz destaca que Lidl y Mercadona son los dos supermercados que mejor juegan con este elemento, mientras que el resto todavía no lo explota demasiado.

Los lineales, una guerra de las marcas

Colocar los productos que más interesa vender en las estanterías situadas a la altura de los ojos de los consumidores es una fórmula muy conocida. Sin embargo, a pesar de lo que pueda parecer, en este aspecto los supermercados no tienen tanto la sartén por el mango, ya que se trata más de una guerra entre las marcas, que se pegan por ocupar estos espacios a golpe de talonario.

“La guerra entre las marcas es la que más afecta al consumidor. El 90% de las ofertas las lanzan los fabricantes, no el supermercado”, asegura Ruiz.

Las tiendas de ropa, las más atrevidas

A pesar de todos estos --y otros muchos-- trucos para motivar a los clientes a comprar, lo cierto es que los supermercados son los establecimientos menos innovadores con este tipo de técnicas. Los dos expertos consultados por este medio coinciden en que las tiendas de ropa son las más ingeniosas y las que más aprovechan estas argucias psicológicas. 

En este sentido, éstas usan mucho más los aromas. Sobre ello, Ruiz recuerda que el olfato es el sentido con mayor poder para evocar recuerdos y, por tanto, asociar experiencias. Por otro lado, las cadenas de moda antes también jugaban mucho con la temperatura. “En función del mes la bajaban para recordarte que tenías que comprarte un abrigo o la subían para hacer que renovases el bañador”, asegura este experto en neuromarketing. Sin embargo, esto ya no es posible debido a la normativa de eficiencia energética, que obliga a las tiendas a mantener la temperatura entre los 21 y los 24 grados.