Manuel Hernández (Finetwork): "No vamos a abanderar una guerra de precios a la baja"

–Pregunta: Finetwork ha experimentado un crecimiento muy rápido en los últimos años. ¿Habéis alcanzado ya el millón de clientes que os marcasteis como objetivo?

–Respuesta: Todavía no. Actualmente estamos cerca de los 850.000 clientes. Nuestra intención era llegar al millón este verano, pero ha habido un primer trimestre un poco raro para las telecos. Si ves las cifras de portabilidades han sido meses muy fríos. Ha habido ofertas, inversión en comunicación, Digi ha roto el mercado con ofertas rompedoras que hemos seguido nosotros... pero a pesar de eso el mercado está muy lento. Este mes de mayo se va a registrar un comportamiento más normalizado y a nosotros nos irá bien. Tiene que ver con la campaña de Juackers, que será la primera campaña de publicidad en medios tradicionales que consiga estar cinco semanas seguidas en el top cinco del trending topic.

–¿Cuál fue vuestra facturación el año pasado? ¿Y qué cifra de ingresos os marcáis este 2022?

–Estamos en el entorno de los 100 millones de euros en facturación y tenemos el objetivo de duplicar esta cifra. Hemos alcanzado nuestros objetivos pero somos una compañía muy ambiciosa. Siempre manteniendo el ebitda/margen. Estamos entorno al 26% de ebitda/margen, cuando en el mercado los grandes operadores con redes propias están entorno al 31% y los OMV están en el 14%. Finetwork está en el 26%, lo que es bastante razonable sobre todo cuando somos una compañía que apuesta mucho por la inversión en medios. Y todo lo que inviertes en medios son opex que al final van contra el ebitda. En patrocinio y comunicación somos muy agresivos. Hasta que llegamos al mercado, las marcas low cost de la competencia eran poco dinámicas. Cuando llegamos nosotros las hemos movido. Algunas nos copian ahora patrocinando equipos de fútbol.

–Debéis tener una estructura ligera para sostener esta inversión.

–Realmente es una de nuestras ventajas competitivas. Tenemos una estructura supercorta de 300 personas. Solo tenemos dos tiendas exclusivas, el resto son franquiciadas. Lo que sí tenemos in-house es nuestra área de atención al cliente. Es un caso raro porque la mayoría de operadoras lo tienen externalizado. Para nosotros es esencial dar el mejor servicio posible al cliente. En Alicante tenemos nuestro primer contact center, pero en abril hemos abierto un segundo que tendrá 125 posiciones nuevas para asegurar que el nivel de atención no baje aunque crezcamos mucho. Nuestro hueco en el mercado está en dar un servicio cercano y diferencial.

Campaña promocional de Finetwork con el futbolista del Betis Joaquín / EP

–¿Os veis como el futuro cuarto operador en España?

–Ese es el primer objetivo, nos queda mucho por pelear. Luego siempre que haya uno por delante trataremos de adelantarlo [risas]. No creemos en el conformismo, somos bastante ambiciosos. Tenemos una hoja de ruta bien armada financieramente y no descartamos incluso crecer inorgánicamente si hay oportunidades. No queremos hacer algo que no tenga sentido, pero estamos abiertos a una operación que sea integrable y que nos permita ir más rápido hacia nuestros objetivos. Y estamos muy pendientes de lo que pase en términos de oportunidad con la fusión.

–Ya habéis dicho que tenéis intención de ir a por los remedies de la fusión Orange-MásMóvil. Pero por otro lado estáis creando vuestra propia red de fibra. ¿Cómo se conjugan ambos movimientos?

–No somos un operador de infraestructuras desde un punto de vista estratégico. El desarrollo de fibra propia es más que nada táctico, en sitios que no tenga Vodafone y no tenemos la llegada que nos gustaría o vemos una oportunidad especial. Pero no tenemos una finalidad de desplegar fibra masivamente. Como está el mercado sería un error.  Ahora hay una figura nueva que son los mayoristas de fibra tipo Lyntia, Onivia, Adamo... además los grandes operadores están vendiendo sus infraestructuras de fibra a estas compañías y se están creando greenfields de fibra que venden a nivel mayorista sus servicios. Como hay una tendencia a que se solapen las mismas unidades inmobiliarias, pensamos que tener las manos libres para  negociar con todos nos puede dar en un momento dado ventajas competitivas de precio sin tener que meternos en inversiones.

–¿El internet en la España vacía os interesa o sois más de núcleos urbanos?

–Es un mercado complicado para nosotros. No te digo que alguna vez hagamos algo, pero no es nuestro foco. Estamos hablando de unos despliegues de entre 400.000 y 500.000 unidades inmobiliarias. En el total de los 25 millones de unidades que tiene España son realmente algo residual. Ahora mismo tenemos unas 80.000 desplegadas en algunas zonas de Alicante y Andalucía. Pero nuestra vocación no es convertirnos en una empresa de infraestructuras.

–Volviendo a los remedies, ¿cómo creéis que actuará el regulador?

–Teniendo en cuenta que se juntan dos compañías con un porcentaje de mercado que supone un oligopolio de hecho, seguramente habrá alguna reacción para asegurar que la competencia se mantiene y no termina habiendo una repercusión de escalada de precios que pague el consumidor. Tiene sentido que hayan, como lo hubo en su día con Jazztel, algunos remedies relacionados con fibra, que podrían venir bien por venta de unidades inmobiliarias o bien por servicio mayorista bonificado de acceso a redes. Y creo que por primera vez debería de haber algún remedy relacionado con radio. El espectro que suman las dos compañías con las licencias que tienen supera el número de espectro que se puede tener concentrado en una sola compañía. Con lo cual estás obligado a liberar espectro. Entendemos que si estamos en 5G serán frecuencias 5G y entendemos que será no con una obligación de despliegue nacional, sino con posibilidad de elegir dónde se despliega. En cualquier caso ambas cosas nos interesan.

Manuel Hernández, CEO de Finetwork / LUIS MIGUEL AÑÓN (CG)

–Vuestra apuesta en márketing ha evolucionado: de anunciaros en Forocoches a apostar por campañas con personalidades top. ¿Cómo disteis este salto?

–La compañía como la conocemos ahora nació en mayo de 2019. Venía de 2015 como un operador local enfocado en el entorno de Elda, de donde es nuestro fundador y presidente, Pascual Pérez. Hasta diciembre del 2019 la compañía solo vendía móvil, no vendía fibra ni paquetes convergentes. Y en ese momento estaba enfocada al 100% en la generación Z. ¿Qué pasa? Que el mercado al final está concentrado en los paquetes convergentes y hoy en día si no tienes convergencia y no tienes fibra tienes un negocio raro en teleco. Estamos encantados de que a la generación Z le guste nuestra marca, pero no son los que deciden a la hora de contratar fibra. Normalmente la contratación de la fibra es para todo el hogar y recae en los padres. Luego el tipo de comunicación teníamos que cambiarlo un poco para dar seriedad y confianza en la marca. Pensamos en un efecto que en muy poco tiempo generase confianza en el consumidor español y pensamos que una forma de hacerlo sería apostar por un efecto WOW. ¿Qué es esto de Finetwork que está en la camiseta de la selección española donde estaba antes La Caixa?

–La idea es seguir vinculados con entidades deportivas, rostros conocidos del mundo del deporte...

–Ocio, no solo deporte. En música somos el sponsor principal de la gira de Alejandro Sanz de este año y también sponsorizamos festivales emblemáticos como el de Sancti Petri y Río Babel. Realmente no queremos ser un operador del deporte, sino de lo que es divertido.

–¿Os obsesiona ser los más económicos del mercado?

–Lo que tenemos claro es que no vamos a abanderar una guerra de precios a la baja. Tenemos un entorno de precios en España bastante competitivo, pero no vamos a dejar que otros nos desposicionen. Vamos a responder siempre, pero no vamos a liderar.

–De hecho ya no sois low low cost, sino medium cost.

–Hemos ido subiendo un poquito desde el hard low cost con que empezamos. Competimos bien con los baratos, pero nos sentimos cómodos en este segmento.

–La otra guerra es la de la velocidad, la de dar un giga. ¿Para qué necesita una unidad doméstica un giga?

–Para sacarle todo el partido a un giga debes tener determinadas capacidades en los dispositivos. La verdad es que un usuario residencial tiene de sobra entre 300 y 600 megas, e incluso a un usuario muy poco intensivo le puede llegar con 100 megas. Luego hay situaciones especiales en las que sea aconsejable un giga. Pero es puntual. La locura de ver quién da más velocidad creo que frustra a la gente porque piensan que con un giga van a conseguir una serie de cosas que luego no las terminan consiguiendo.

Finetwork, en una imagen de archivo / EP

–Vuestro cliente es residencial, ¿pero tenéis cuentas con clientes corporativos?

–Tenemos algún pequeño autónomo o pyme, aunque básicamente nuestro negocio es B2C. Pero estamos desarrollando un producto enfocado a empresa, aunque no grandes empresas. Hay una serie de productos que pensamos que complementan el puro servicio de fibra y móvil para que una pyme tenga los servicios que necesita. Teníamos la intención de lanzarlo en el Q2, pero no nos dará tiempo. Seguramente lo lanzaremos después del verano con una capacidad de hasta 10-15 líneas como mucho. Ir más allá pensamos que es meternos en una batalla que no es la nuestra.

–Servicios adicionales: ¿Vais a lanzar vuestra propia tele? Teníais un acuerdo con Rakuten...

–El acuerdo con Rakuten lo tenemos medio parado porque se está posicionando en cosas que no esperábamos. Terminaremos teniendo televisión cuando tengamos un producto que compita bien en televisión. No queremos sacar un producto de televisión para ser el patito feo de los productos para televisión. Trabajamos para tener un paquete potente que va a ser algo que nosotros terminemos montando y lo complementaremos con acuerdos con otras compañías como Amazon Prime, Disney o Netflix. Tenemos claro que es un servicio que tenemos que terminar lanzando, ya estuvimos a punto de lanzarlo a principios de 2021 pero dimos marcha atrás y estamos trabajando intensamente en ello.

–¿Y el acuerdo con Footers se mantendrá para la próxima temporada?

–Estamos viendo qué pasa con las licencias de Footers. La Real Federación de Fútbol está terminando de ordenar quién tiene licencia y quién no la tiene. Nuestra intención es seguir teniendo cuota de deporte dentro de nuestros servicios adicionales, no sé si con Footers u otra figura. Queremos ir añadiendo servicios sin complicar la oferta.

–¿Tras el acuerdo con The Phone House habéis aparcado la idea de tener una red propia de establecimientos?

–No tiene por qué. Con The Phone House tenemos muy buena relación y ha sido uno de los grandes éxitos del año pasado. Lo cual no quita que The Phone House tiene 450 establecimientos y que hay sitios en donde debemos estar también y a lo mejor no hay un The Phone House. Luego hay un aspecto de imagen de marca y también de acercar servicios posventa.

–¿Saltar a Portugal os interesa?

–Está dentro de nuestras opciones. No está decidido ni mucho menos, pero siempre tenemos la ambición de que el modelo que hemos montado aquí tenga sentido en otros sitios. Pero primero debemos superar nuestros objetivos en España.

–¿Y tocar la campana en el BME Growth?

–Es una opción. Nuestra Biblia es nuestra hoja de ruta. La queremos cumplir de la forma más rápida y efectiva posible. Si en esa hoja de ruta ayuda salir al BME Growth lo haremos, si ayuda buscar un socio lo buscaremos... Lo que haremos será seguir la hoja de ruta para ser el cuarto operador. Es un gran reto, pero quien no se marca metas ambiciosas se queda en tierra de nadie.