Históricamente, los buenos comerciales recibían el apodo de charlatanes. Los así denominados eran capaces de venderte casi cualquier producto, aunque inicialmente tuvieras un nulo interés en él y ninguna necesidad de adquirirlo. En las últimas dos décadas, una significativa parte de los mejores ha realizado una inteligente evolución.

A diferencia de sus antecesores, ya no se dedican al comercio sino a la tecnología. La mayoría no van mucho mejor vestidos de lo que iban ni tienen un gran despacho, pero sí un magnífico cargo. Son ejecutivos y no necesariamente del área de ventas. Algunos de ellos tienen escasos conocimientos científicos y tecnológicos, no siendo éstos un impedimento para triunfar en el sector. A dichos profesionales los denomino los modernos charlatanes.

En relación a los viejos, se ganan mucho mejor la vida, habiendo conseguido los mejores en sus años más brillantes una remuneración de seis o más ceros. Su secreto: la adaptación de las tradicionales técnicas de venta a las características de los nuevos clientes. Antes el prototipo era la señora María, ahora lo es un inversor glamuroso, culto y sofisticado. A pesar de su distinta formación, ambos tienen un aspecto en común: quedan completamente seducidos por su increíble capacidad dialéctica, también conocida como verborrea.

El moderno charlatán, ahora ejecutivo de una compañía tecnológica, logra el maná empresarial: convencer a los inversores que tienen muchas posibilidades de obtener una espectacular rentabilidad y escasas de perder el dinero

Ésta hace que el segundo ponga dinero en una empresa donde a veces no entiende completamente las características concretas del bien o servicio ofrecido, no conoce suficientemente el perfil del cliente objetivo y, esencialmente, sobrevalora en una elevada medida la amplitud de su mercado potencial. Por tanto, el moderno charlatán, ahora ejecutivo de una compañía tecnológica, logra el maná empresarial: convencer a los inversores que tienen muchas posibilidades de obtener una espectacular rentabilidad y escasas de perder el dinero. Un aspecto nada fácil, especialmente si la empresa es una start up.

En la actualidad, el principal método utilizado para ello no es nuevo, sino muy antiguo. Tiene como base el retorno en un futuro cercano de un pasado esplendoroso. En concreto, la vuelta de las elevadas rentabilidades, vía venta de empresas o revalorizaciones bursátiles, observadas hace ya algunos años. El argumento es uno muy típico y no necesariamente falso: estamos ante una nueva oleada de innovaciones tecnológicas que generará un gran número de nuevos productos y servicios, así como una manera distinta de ofrecer los actuales. En otras palabras, pronto llegará una etapa similar a la del boom de las empresas puntocom (agosto 1995-marzo 2000), con la diferencia de que ésta no acabará convirtiéndose en una burbuja, sino en una nueva realidad empresarial. Una etapa donde los modernos charlatanes vivieron su período de máximo esplendor.

Indudablemente, en todos los sectores hay charlatanes que ejercen como ejecutivos. No obstante, aunque su proporción depende en una significativa medida de la fase del ciclo económico por la que atraviesa el país, la mayor concentración de los mismos suele darse en las empresas tecnológicas. Éstas los atraen de una manera similar a lo que lo hace el imán al hierro. El principal motivo es que la mayoría de ellas desarrolla su actividad en subsectores donde constantemente aparecen nuevos productos y servicios cuya rentabilidad económica es incierta. Además, dado que su éxito en el mercado no suele ser instantáneo y las inversiones realizadas generalmente son de una gran cuantía, la generación de elevadas pérdidas en el corto plazo no descarta necesariamente el logro de grandes beneficios en el medio y largo término.

Sea precavido y recuerde las palabras que en plena burbuja puntocom decía el mítico Warren Buffett: "Yo nunca invierto en empresas que no entiendo a que se dedican"

En este contexto, los modernos charlatanes se mueven como pez en el agua, utilizando su extraordinaria capacidad de persuasión para convencer a inversores y analistas de que su empresa, aunque pierda mucho dinero, sigue el camino del éxito. Indiscutiblemente, en otros sectores más maduros, tales como la industria textil, siderúrgica o automovilística, una similar capacidad de persuasión provocaría un efecto muy diferente, pues prácticamente nadie creería que una empresa que en la actualidad obtiene elevadas pérdidas posee un magnifico futuro.

Entre los principales directivos de las compañías tecnológicas, distingo tres diferentes tipos: los que han generado empresas rentables de larga duración, los que han conseguido vender la nada por mucho y los que han hecho desaparecer compañías que nunca han tenido viabilidad económica. Los primeros son ejecutivos admirables; en cambio, los segundos y terceros simplemente modernos charlatanes. No obstante, entre los dos últimos hay sustanciales diferencias, ya que unos han embaucado a los directivos y propietarios de la empresa adquirente, mientras que los otros han engañado a sus propios accionistas. Así, mientras que los primeros han generado una gran plusvalía mediante métodos no convencionales, los segundos han conseguido que los propietarios de su empresa perdieran la totalidad o la mayor parte del capital invertido. Ambos han triunfado personalmente, dada la elevada retribución percibida. Sin embargo, desde una perspectiva empresarial, unos han tenido un gran éxito y otros un impresionante fracaso.

El problema es que de los primeros hay muy pocos, los segundos escasean y los terceros son extraordinariamente abundantes. Por tanto, antes de invertir, una pregunta debe efectuarse: ¿Es capaz de distinguir entre los creadores de start ups tecnológicas los unos de los otros? Si no lo es, sea precavido y recuerde las palabras que en plena burbuja puntocom decía el mítico Warren Buffett: "Yo nunca invierto en empresas que no entiendo a que se dedican".