Beatriz Arroyo: "El 'home staging' es una herramienta estratégica clave para vender casas mejor y más rápido"

El II Foro Nacional de Home Staging y Marketing Inmobiliario reunió en Madrid el pasado 17 de octubre a 300 profesionales de toda España -home stagers, agentes inmobiliarios e inversores- y se consolidó como el gran punto de encuentro del sector.

Beatriz Arroyo Cases, periodista, home stager, CEO de Ponle Alma a tu Casa y promotora del Foro, explica a este medio las claves de esta cita y el papel creciente del home staging en el mercado inmobiliario español. En conversación con este medio, Arroyo ha subrayado que, en un entorno inmobiliario cada vez más tensionado y también más regulado, competitivo y segmentado, “destacar es mucho más que un valor añadido: es una condición indispensable”.

Pregunta: ¿Cómo definiría el balance de esta segunda edición del Foro Nacional de Home Staging y Marketing Inmobiliario?

Respuesta: Ha sido un éxito rotundo. Reunimos a más de 300 profesionales de toda España y logramos convertir el Foro en un auténtico espacio de debate, conocimiento y networking entre home stagers, agentes inmobiliarios e inversores. Creo que se ha consolidado como el epicentro de la innovación y la profesionalización de esta disciplina en nuestro país. Además, presentamos en primicia el primer Decálogo de Buenas Prácticas del Home Staging Profesional en España, un documento respaldado por stagers de referencia y las principales asociaciones inmobiliarias de nuestro país -FADEI (la patronal del sector), Amadei, AMPSI, y Fiabci-, que marca un antes y un después en la madurez del sector y supone un paso adelante para caminar de la mano del sector inmobiliario.

¿Por qué un Decálogo de Buenas Prácticas del Home Staging Profesional en España?

Es la primera declaración de buenas prácticas del staging en nuestro país, respaldada y consensuada, además, por el sector inmobiliario, un documento plural y accesible para todos los agentes implicados en el sector. Establece recomendaciones y principios éticos y abiertos para fomentar la confianza y la transparencia entre propietarios, agencias e inversores. Pero, sobre todo, es un compromiso colectivo. Surge del trabajo de un grupo de profesionales independientes y cuenta con el respaldo de la mayoría de las principales asociaciones del sector inmobiliario. Nuestro objetivo es contribuir a la profesionalización y transparencia del home staging en España.

¿Qué es exactamente el home staging y por qué es cada vez más importante en el mercado inmobiliario actual?

El home staging es una técnica de marketing inmobiliario que consiste en preparar y presentar una vivienda para que resulte lo más atractiva posible a potenciales compradores o inquilinos. Nació en los años 70 en Estados Unidos y, aunque en España lleva ya más de 15 años, todavía es una disciplina relativamente joven. Se trata de transformar la imagen y la percepción de un inmueble mediante una serie de intervenciones que incluyen: despersonalización, reorganización de espacios, mejora de la iluminación, pequeñas reparaciones, decoración neutra y cuidada. En definitiva, crear una experiencia visual y emocional que permita al comprador imaginarse viviendo allí.

¿Qué resultados aporta realmente el home staging a la hora de vender una vivienda?

Los datos hablan por sí solos: una vivienda preparada con home staging se vende hasta un 75% más rápido, con una media de menos de 38 días frente a los 130 del mercado tradicional. Y, además, puede incrementar su valor percibido entre un 5% y un 20%. Como bien dijo Ángel Asensio, presidente de la Cámara de Comercio de Madrid, durante la inauguración del Foro: “El home staging no es un gasto accesorio, es una inversión inteligente”. Y es exactamente eso: una herramienta estratégica para vender mejor y más rápido, y para diferenciarse en un mercado tan competitivo como el actual.

Beatriz Arroyo, durante el II Foro Nacional de Home Staging y Marketing Inmobiliario de España CG

El Foro ha coincidido con un momento complejo para el sector inmobiliario. ¿Qué diagnóstico se hizo en las mesas de debate?

Efectivamente, el mercado vive un momento de transición. En la mesa sobre el panorama actual, moderada por Paloma Martínez Almeida, directora de Idealista News, los expertos coincidieron en que el sector se enfrenta a una transformación impulsada por la digitalización, la sostenibilidad y el cambio demográfico, y que en la situación actual, diferenciarse es clave y eso lo permiten herramientas como el home staging. También se habló de los desequilibrios entre oferta y demanda: mientras hay más de 500.000 viviendas de segunda mano y 450.000 nuevas en stock, el Banco de España estima que hacen falta 600.000 viviendas adicionales. Este contexto obliga a movilizar el mercado y a apostar por herramientas que aporten valor y aceleren la venta, como el home staging.

Cómo ayuda esta técnica a reducir el stock y competir en mercados tan saturados?

Tiene un impacto directo. Una vivienda que se presenta cuidada desde el primer día se alquila o vende antes. Los datos son claros: las propiedades preparadas con home staging se comercializan en menos de un mes, logran incrementos de valor de entre un 5% y un 20%, reducen o eliminan las rebajas o regateos en el precio en la negociación final, y atraen más visitas desde el primer momento. La puesta en escena transmite confianza, profesionalidad y calidad, tres elementos decisivos para compradores e inversores. No es solo cuestión de estética: es una estrategia para maximizar la rentabilidad y minimizar el tiempo en el mercado, lo que contribuye a movilizar parte de ese stock que lleva meses -o a veces, años- paralizado.

La Ley por el Derecho a la Vivienda ha introducido una regulación de precios que preocupa al sector. ¿Cómo afecta a su actividad?

Este tipo de medidas genera incertidumbre y frena parte de la inversión. Pero precisamente en escenarios más ajustados es cuando la presentación de la vivienda marca la diferencia. El comprador actual es más exigente y analiza cada detalle. Un inmueble bien preparado tiene todas las de ganar incluso en mercados regulados.

¿Por qué es especialmente útil en contextos regulados?

Porque evita que las propiedades se estanquen, acelera operaciones y atrae mejor a un público más exigente. En un mercado más complejo, profesionalizar esta herramienta será una ventaja competitiva clave.

¿Puede dar un ejemplo concreto?

Pensemos en una vivienda en alquiler en una ciudad con precios topados. Si está bien presentada -atractiva, cuidada, luminosa y con buena distribución-, se alquilará mucho antes que otra similar descuidada. Y alquilar antes significa menos costes y menos incertidumbre. Lo mismo ocurre en venta: la presentación evita entrar en la espiral de rebajas.

Acaban de presentar la primera Encuesta nacional sobre Home Staging. ¿Qué conclusiones principales arroja?

La mayoría de los profesionales inmobiliarios consultados (el 64%) apuestan por el home staging y creen que mejora sustancialmente la apariencia y eso se traduce en más visitas. Además, la mayoría considera que las viviendas vacías son las que más se benefician de esta técnica, ya que está comprobado que sin muebles parecen más pequeñas al ojo humano, y cuesta más que el comprador imagine su potencial, seguidas de las viviendas de segunda mano antiguas, que suelen ser las que están en peor estado y necesitan más modernizar su imagen.

Con estos resultados, ¿por qué cree que aún no se aplica de forma generalizada?

Hay varios motivos. Primero, el desconocimiento: muchos propietarios y agentes no saben en qué consiste realmente ni el retorno que genera. Segundo, la mentalidad cortoplacista: el sector se ha acostumbrado a vender “como siempre” y no hay conciencia de “invertir” en la preparación del inmueble que se va a lanzar al mercado. Y tercero, la confusión con la simple decoración. El home staging no es solo poner un par de cojines y una planta, es una estrategia integral para posicionar mejor el activo en el mercado y acelerar operaciones.

Beatriz Arroyo, durante el II Foro Nacional de Home Staging y Marketing Inmobiliario de España CG

En el Foro también se abordó la colaboración entre home stagers y agencias inmobiliarias. ¿Qué conclusiones se extrajeron?

Que esa colaboración no es solo recomendable, sino necesaria. Los ponentes coincidieron en que trabajar de la mano multiplica los resultados. Agentes como Jorge Queipo (RE/MAX Properties Pozuelo), Toni Expósito (Keller Williams España & Andorra), o Chen Tang (Ikami España) explicaron cómo aplicar home staging en todas sus operaciones ha reducido por completo los tiempos de venta, ha incrementado precio de venta final -para el propietario y en los honorarios de la agencia-, y ha fortalecido su imagen de marca, les ha traído clientes referidos, les ha ayudado a captar propiedades en exclusiva, etc.. En definitiva, home stagers e inmobiliarias formamos una alianza estratégica, en la que todos ganamos.

También hubo un espacio para hablar de inversión inmobiliaria. ¿Qué visión aportaron los inversores?

En la mesa Preparar para vender mejor: el home staging como herramienta estratégica para inversores, moderada por Laia Moratal, los inversores Germán Jover (Zona3), Chany Chapnik (Velzia Group) y Sam Garrido (Club Rentable) coincidieron en que el home staging es ya una palanca de rentabilidad. Explicaron que mejora la percepción del activo, incrementa su valor y reduce los tiempos de comercialización, algo fundamental en operaciones de flipping o inversión residencial.

¿Qué papel tienen las viviendas de lujo dentro de esta disciplina?

Es un segmento muy interesante. En la mesa Alta gama, alto impacto, que tuve el placer de moderar, tres grandes home stagers profesionales referentes en este segmento -María Medina, Helen Dias y Wendy Theunissen- compartieron experiencias reales en proyectos de alto standing. Se demostró que el home staging también aporta valor en el lujo, donde el cliente es aún más exigente y busca exclusividad, coherencia estética y una experiencia sensorial completa.

Para terminar, ¿cuál es tu principal conclusión tras esta segunda edición?

Este Foro ha demostrado que el home staging ya no es solo una tendencia estética, sino una herramienta estratégica de valor añadido, capaz de generar más negocio, más confianza y más rentabilidad, y que comienza a estar cada vez más extendida en nuestro país, aunque aún nos queda mucho camino por recorrer. La inteligencia artificial, la profesionalización y el marketing digital están transformando nuestra forma de trabajar, pero nada sustituye la sensibilidad, la técnica y la visión estratégica de los profesionales que hay detrás. Además, me emociona ver cómo el Foro no solo impulsa conocimiento, sino que crea comunidad y alianzas que fortalecen al sector. El home staging ha llegado para quedarse, y su evolución es y será clave en el futuro del mercado inmobiliario español.

¿Cuál es el siguiente paso para el Foro y para el home staging en España?

El objetivo es seguir creciendo. Queremos que el Foro sea un espacio permanente de referencia y conexión profesional, que impulse una nueva cultura inmobiliaria basada en la emoción, la estrategia y la innovación. El home staging ha dejado de ser una tendencia decorativa para convertirse en una herramienta estratégica de marketing inmobiliario. Y lo que es más importante: está ayudando a cambiar la forma en la que se entiende y se vende una vivienda en España.