Las tiendas de papelería sobreviven a la venta por internet

En un contexto en el que es raro recibir correo postal (que no sean facturas), todo se gestiona a través de internet y en el que si un negocio no tiene página web y redes sociales es como si no existiera, hay sectores cuyo canal de venta más rentable sigue siendo el físico. Este es el caso de los productos de papelería, en el que los beneficios en tienda acaparan la mayor parte del total. Y además, la apuesta por ella no decrece. 

Facundo Muñoz, director de expansión de la cadena de papelerías Folder, explica que el establecimiento es el core business del negocio con mucha diferencia sobre la venta online. Cuenta con cerca de 145 puntos de venta repartidos por todo el país entre franquicias, multifranquicias y tiendas en propiedad y prevé alcanzar las 160 en 2020. Ha crecido en los últimos ocho años a una media del 10% y cerró 2017 con una facturación de 48 millones de euros. 

'Ticket' pequeño y venta 'online'

Desde la empresa de productos de papelería y oficina Carlin corroboran la importancia de la venta cara a cara de este tipo de materiales. "El peso de ventas a través de internet es bajo, siendo aún muy efectiva la venta en tienda, a empresas a través de catálogo y visitas comerciales", declaran. La clave está, según Muñoz, en su precio. El denominado material de oficina pertenece al grupo de ventas de ticket pequeño (es decir, a aquellas compras cuyo desembolso es reducido o muy reducido) e internet no suele aparecer en la mente del consumidor como un canal usual para realizar este tipo de compras.

Este hecho es el mismo que el directivo de Folder apunta al hablar sobre la competencia de la venta online a través de grandes plataformas por internet como Amazon o Alibaba. Los materiales con un precio tan bajo no ofrecen un margen de beneficio suficientemente atractivo para estos gigantes del comercio electrónico. "El margen de maniobra es muy reducido y, aquí, tiendas como Amazon no son tan competitivas" como con otras ramas como los productos tecnológicos o los de moda. De hecho, Muñoz asegura que los precios que pueden ofrecer desde las tiendas de Folder son "a veces" más competitivos que los que pueden ofrecer este tipo de plataformas. 

facundo munoz folder

Facundo Muñoz, director de expansión de las papelerías Folder

Venta muy temporal

Algo similar ocurre con la venta de productos de papelería en grandes superficies y en tiendas no especializadas en momentos puntuales como, por ejemplo, el inicio del curso escolar. Aprovechan la demanda en el mercado en un momento de gran aprovisionamiento por parte de las familias con hijos en edad escolar y estudiantil para ofrecer estos materiales. "Los supermercados venden estas cosas en la vuelta al cole porque les funciona", explica Muñoz, pero una vez pasado septiembre desaparecen de los estantes de las grandes superficies ya que las ventas caen y "no les sale a cuenta". 

La facturación en este sector es muy estacional y se concentra en ciertos meses del año. El comienzo de las clases es el punto álgido de sus ventas y también vive aumento de la demanda entre diciembre y enero, donde se unen la campaña de Navidad con la de provisión de material a oficinas y despachos empresariales. Desde Carlin señalan la desestacionalización de estas transacciones como uno de los retos a superar. "Lo importante para nosotros es generar una necesidad constante entre nuestros consumidores y no con saltos en el tiempo, para así satisfacer las necesidades del público en todo momento", explican.

Tiendas atractivas

Al tratarse de un material tan usual, las tiendas y empresas del sector de la papelería cuentan con una elevada competencia, sobre todo durante los meses con picos de ventas. Ante ello, las compañías apuestan por la calidad no solo del producto sino también de los servicios que ofrece. Y para ello, la tienda física es esencial. El directivo de Folder asegura que la clave es "crear tiendas atractivas, donde sea ágil comprar y con un buen equipo que atienda a los clientes" y que les puedan ofrecer un "valor" que vaya más allá del coste de los productos que compra. Este valor podría obtenerse, por ejemplo, a través de la atención personalizada, el conocimiento de los productos e incluso la posibilidad de conocerlos y darles uso gracias a talleres realizados en la propia tienda. "Llenamos los puntos de venta de servicios que sean atractivos y estén dirigidos al consumidor", declara Muñoz.

tienda papeleria folder

Una de las tiendas de papelería de Folder

Las fuentes del sector consultadas coinciden en que los productos de papelería cuentan con un gran número de especificidades que hacen que las posibilidades de ampliar la oferta al usuario sea una constante. Además, la elección por parte del comprador también suele ser muy personal, sobre todo para aquellos que busquen un tipo concreto de material.

Por ello, una empresa de materiales de papelería que no consiga renovar su imagen, su portfolio y sus servicios "tiene muy pocas posibilidades de supervivencia". Lo esencial, apuntan, es que un establecimiento especializado en el sector se convierta en el "referente" de la zona en la que se sitúa y, para ello, es necesario "modernizar el stock, los servicios, el local y ofrecer una experiencia de compra premium".