Las gafas Hawkers aceleran la expansión de su red de tiendas

La marca de gafas de sol Hawkers ha reforzado su estrategia con un giro poco habitual en el consumo: el salto del canal on line a las tiendas físicas. Tras inaugurar 23 establecimientos en los últimos seis meses, la cúpula del grupo se ha marcado como objetivo abrir otros 17 puntos de venta antes de las vacaciones de verano.

“Nos ayuda a captar el cliente dubitativo”, explica en declaraciones a Crónica Global el responsable de retail e innovación de la compañía, Diego Sebastian. El objetivo es atraer hasta estos espacios a los consumidores potenciales que conocen la marca “pero que necesita un estímulo distinto” para realizar la compra, añade uno de los cofundadores del grupo, David Moreno.

Definir aperturas

Para detectar dónde triunfarán, echan mano de una estrategia basada en el big data. Usan la información de la que dispone el grupo para detectar en qué zonas se han vendido gafas anteriormente. Consideran que allí existen clientes potenciales y aterrizan con alguno de los tres formatos de tienda física de Hawkers que han impulsado.

En la calle Carretas de Madrid y en Roma muestran su potencial máximo en dos flagship store. No está en mente de la cúpula abrir una tercera tienda de este perfil, aunque Moreno afirma que no se arrugarán si encontraran el local ideal para ello.

Ventas a turistas

La hoja de ruta marcada pasa por abrir nuevos puntos de venta de los llamados establecimientos “experienciales, que cambian de piel cada seis meses”, según Sebastian, como la que está situada en el barrio del Born de Barcelona; y un abanico de microstores. Allí se pretende captar tanto al cliente local como a los turistas.

Se trata de una nueva línea de comercialización que la compañía ha sumado en sus espacios físicos. El grupo suma las ventas a un público que decide adquirir unas gafas de sol como compra de capricho enmarcada en el viaje. Por ello, es importante que el nuevo acelerón en la puesta en marcha de nuevas tiendas se complete antes de las vacaciones de verano.

Producto más caro

Sebastian señala otro de los puntos fuertes de las tiendas físicas respecto a la venta a través de la página web, que aún representa la mayoría de la facturación de la compañía. “El tique medio es superior que el on line”, indica. Se mueve en torno a los 42 euros frente a los 30 euros que se suelen gastar en la página web.

Una mejora que se consigue básicamente por el tipo de gafas de sol que se comercializan en las tiendas. Allí llegan los modelos más exclusivos de Hawkers que los clientes pueden puede ver y tocar. Un avance en del diseño que “nació de la mano” de la expansión en el canal físico, tal y como relata Sebastián.