El reto hotelero no es la planta, sino los precios

El turismo es el principal motor de la economía española. Tras dos décadas de aumento en la ocupación registrada, el sector considera que se ha creado el entorno favorable para “maximizar la captura de valor” con propuestas diversificadas que el cliente estaría dispuesto a pagar.

“La oportunidad está en la tarifa”, ha manifestado César Bengoechea, Senior Manager en Monitor Deloitte, durante la presentación del informe Expectativas 2017: The experience revolution elaborado por Deloitte.  

Nueva construcción

El sector hace autocrítica al afirmar que se ha “perdido” mucho tiempo en la pugna entre competidores y no se ha ahondado en generar valor adicional: “¿Cuánto está dispuesto a pagar un cliente por lo que nosotros le ofrecemos?” Esta pregunta formulada en el fórum es la clave para optimizar los ingresos. Y es que, según la firma española de servicios, los esfuerzos no han ido dirigidos a conocer a los distintos tipos de cliente y su potencial gasto.

Más bien todo lo contrario, las cadenas hoteleras han focalizado su crecimiento ampliando su planta hotelera. En algunos sitios, como en Barcelona, el ayuntamiento ha aplicado una moratoria para regular las nuevas construcciones al considerar que el crecimiento no podía venir solo a través de una mayor ocupación.

Tarifas flexibles

Hay clientes que valoran unas buenas vistas al mar, pero otros que quizás prefieren un escritorio en la habitación para poder trabajar. Conocer este “valor diferencial” es imprescindible para desplegar “tarifas flexibles” en función de las preferencias de cada cliente.

En este sentido, Deloitte apuesta por adaptar el Revenue Management para contar con una estrategia de pricing robusta que permita generar mercado. “Se necesita una gestión proactiva para discriminar los precios”, han concretado. Se trata, en definitiva, de segmentar tanto a clientes como a productos para explorar nuevas vías de ingresos y aumentar la ganancia por sus ofertas.

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Evolución de los precios y de la ocupación en hoteles de 3,4 y 5 estrellas

Aumento de ingresos constatado

Los datos del INE muestran un aumento continuo de los precios en todos los meses y para todas las categorías. En el agregado de los últimos dos años el incremento ha llegado a un 10,5%.

Si se observa la evolución de los precios y de la ocupación destaca el hecho de que no solo el incremento de los precios no ha mermado el crecimiento de la ocupación sino que al contrario, han evolucionado de igual forma. “Por mucho que suben los precios, la ocupación no cae”, han reiterado. Ante este contexto, con una alta ocupación virtualmente garantizada, el nuevo reto pasa por optimizar la gestión de ingresos.