Nutrición saludable. Bajo esta premisa, Herbalife ha construido un imperio en el sector de la venta directa de productos con una facturación que supera los 1.000 millones de euros y una red de comerciales con más de cuatro millones de personas. El éxito beneficia a los accionistas --el 18,3% de la participación está en manos del inversor Carl Icahn, cuyo grupo de capital riesgo también está en Marvel Comics, Revlon, Netflix o Motorola-- pero también está bajo la lupa de las autoridades de medio mundo por el organigrama, el control de la facturación y las liquidaciones fiscales.

El pasado 15 de julio consiguió dar carpetazo a la fiscalización que tenía abierta desde 2014 la Comisión Federal de Comercio (FTC por sus siglas en inglés) de Estados Unidos, que le acusaba de estafa piramidal. Herbalife desembolsó 180 millones de euros al tipo de cambio y aceptó un “acuerdo de conciliación”, tal y como remarcan desde la filial de España, que considera que “favorece sus mejores intereses” a presar de que plantea “afirmaciones que son incorrectas”.

Del maletero de un coche a fichar a Cristiano

¿Cómo funciona el negocio? Mark Hughes creó en 1980 la compañía con programas de control de peso que vendía desde el maletero de su coche. De allí, igual que otras firmas que dominan el sector como Mary Kay o Avon, pasó a reclutar poco a poco vendedores hasta mutar en la multinacional actual.

La venta directa tradicional evolucionó. Se lanzaron más líneas de productos y se entró en el campo tanto de los patrocinios, el equipo de baloncesto Herbalife Gran Canarias se encuentra entre ellos, y el fichaje de grandes deportistas de la talla del futbolista del Real Madrid Cristiano Ronaldo.

Ventas y creación de equipo

Todo ello refuerza la imagen de marca saludable, pero la forma de dar salida a los productos es la misma que hace más de 30 años: vender a otro particular. Las redes sociales y el triunfo de los productos naturales y del estilo de vida saludable en el mundo occidental facilita el trabajo a los comerciales.

Celebran encuentros, convenciones y la vinculación directa con la compañía con recompensas según los objetivos de ventas están reglados. Pero, según planteó el FTC, en la estructura del grupo en EEUU --y en el resto de países en los que opera, ya que el modelo es el mismo-- resultaba más rentable para un vendedor fichar a alguien para que se incorporara a Herbalife que emplearse en vender un producto.

Carrera profesional

La carrera profesional está programada al milímetro e, igual que otras compañías de venta directa, implica una vinculación con los productos que se quieren vender. Se prescriben, por lo que se deben probar y conocer, indican otras fuentes del grupo.

A partir de aquí, se empieza con la venta de los productos, normalmente a personas del entorno más directo, y la actividad se combina después con la construcción de un equipo por debajo por el que, a partir de ciertos miembros, recibirá una pequeña parte de su facturación. Lo importante es que la masa crítica sea lo más grande posible para poder obtener mayores beneficios.

Requisitos para el ‘club de nutrición’

El gran objetivo es contar con el denominado “club de nutrición”, pero para ello ahora en EEUU los miembros de Herbalife deberán contar con un plan de formación para mejorar la capacitación, se les exigirá un plan de negocios y una espera de un año. Se dividirán, además, entre asociados preferidos para obtener productos con descuentos o creadores de negocio. Esos son otros requisitos del acuerdo firmado con la FTC.

¿Deberán hacer lo propio el resto de filiales? Los portavoces de la firma española recuerdan que el pacto afecta estrictamente al organigrama de la firma en EEUU, de donde salen aproximadamente el 20% de las ventas netas totales de Herbalife.

Control de las ventas

Otros interlocutores de la compañía dan por sentado que se implementarán nuevos elementos como la introducción de soluciones tecnológicas para hacer seguimiento de las ventas. “Los distribuidores recibirán su compensación en base a las ventas al por menor y entregarán recibos por sus transacciones”, indica otro punto del acuerdo.

Este es otro de los caballos de batalla de las autoridades: evitar la economía sumergida con la venta directa de los productos.

Herbalife se ha sacado de encima el estigma de estafa piramidal y se ha librado de cualquier penalización en EEUU por su organización interna, pero deja cuestiones en el aire. Tiene 10 meses para cambiar el modelo, según lo pactado por la FTC.