La generación de leads es un proceso donde se genera, en la audiencia, interés en la marca, así como en los productos o servicios de la empresa utilizando estrategias de marketing. Hablamos de un proceso importante para las empresas B2B y B2C. El caso es que el significado de Lead Generation es el de también entender la razón de que sea un proceso de gran valor, además de las estrategias que podemos usar en las empresas a la hora de atraer, nutrir y convertir leads.

Obtener leads es de los objetivos más importantes de la empresa. Las compañías dedican muchos recursos a la generación de leads, pero si esos leads no están listos para comprar, será más complicado vender. En el campo del marketing, lead generation es básicamente conseguir iniciar una relación con alguien que demuestra interés en un producto o servicio.

¿Para qué empresas es más interesante?

La generación de leads es una parte fundamental del embudo de ventas existente en las empresas B2B. Los productos de estas empresas tienen elevado valor y es poco probable que los visitantes del sitio web adquieran el producto o servicio de forma directa en la web. Recopilar nuevos leads hace posible que estas empresas eduquen y nutran a los posibles clientes mediante el marketing vía correo electrónico hasta que se les lleva a una situación donde ya sí que están listos para comprar, donde se pone en marcha el equipo comercial para el cierre de la venta.

La importancia de la generación de leads lo es para el comercio electrónico, pero también para las empresas B2C, puesto que los dos son de los canales de mayor efectividad en el marketing online. Pese a que no se haga una compra instantánea, recopilar información del contacto del lead hace posible un nuevo impacto con mensajes más adelante.

¿Lead Generation Interno o Externalizado?

Cuando hablamos de Lead Generation, una de las preguntas que suelen hacerse los ejecutivos de marketing es si elegir la externalización o realizar la gestión de estas actividades de forma interna. Buena parte de las empresas eligen los dos enfoques. Hay multitud de evidencias y resultados que reflejan lo efectivo que es trabajar con servicios externalizados en Lead generation.

No solo es el ahorro en costes, también existen más factores que influirán a la hora de externalizar la propia generación de leads.

El factor tiempo

Si se tiene poco tiempo para lograr los objetivos de ventas, la externalización tiene gran eficacia.

Lleva mucho tiempo la selección, contratación, formación y equipación del personal extra para la generación de leads.

Nivel competencial

La mejora de las competencias para nuestro equipo es una opción siempre, pero cuenta con un coste extra. Incluso después de la formación, hay que lidiar con una curva de aprendizaje posterior.

Para ello hay que dominar una serie de habilidades tales como el SEO, el Marketing autómatico, y otras más.

Tecnología y herramientas

Generar leads es algo que depende de contar con la tecnología adecuada para la administración de los procesos. La tecnología es una alta inversión inicial y un gasto recurrente que hay que hacer después.

Por otra parte, la externalización nos permite acceder a una tecnología que cumple con los estándares de la industria.

Falta de presupuesto

Los salarios son de los problemas más importantes para las PyMes. Pasar a ser un problema mayor cuando el proceso generador de leads hace que nos encontremos ante algunos costes extra.

Por todo ello, es importante comparar los costes de los modelos internos y externalizados para saber cuál es el que aporte el mejor ROI.

Conclusiones

Generar leads es vital para que un negocio pueda crecer de forma sana. El éxito en la generación de leads es cuestión de ciencia, pero también de perseverar. Podemos decir que hay un arte en la generación y nutrición de los leads. Tenemos que solo un 2% de las ventas se hacen en un primer contacto, puesto que gran parte de las ventas se realizan una vez se produce un proceso de educación y maduración al cliente.

Los procesos de compras actualmente son muy distintos. Ahora los clientes tienen mucha información y desean sentir conexión con la marca, la cuál deberá responder a sus preguntas y necesidades, pero solo cuando el cliente lo pida. Es necesario cualificar un cliente potencial de forma adecuada, de tal forma que sepamos cuando se deben separar los “listos para comprar” de los “curiosos”, nutriendo a los cualificados para que puedan bajar por el embudo.

Como se puede comprobar, la calidad en la generación de los leads es vital para que sea más fácil la compra de los productos y servicios, por lo que confiar en una buena empresa profesional de este sector del marketing puede ser una inversión de lo más rentable.

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