Juan-Galo Macià: “Nuestro principal desafío es conseguir activos de calidad”

Juan-Galo Macià es el responsable del trabajo que realiza Engel & Völkers en España, Portugal y Andorra desde el 1 de enero de 2017. Formado en el sector bancario, pasó por Citigroup y Caixabank antes de aterrizar en la inmobiliaria internacional. Una vez en el grupo alemán asumió el reto de poner en marcha los llamados Metropolitan Market Center, es decir, oficinas que cuentan con una plataforma de más de 400 consultores y desde donde se gestionan las transacciones de territorios donde viven un promedio de 1,5 millones de habitantes.

Lo hizo en el momento más difícil del sector en España, en plena crisis, y ha vivido el despegue de la actividad. En el último ejercicio, sólo en Barcelona ha logrado superar los 20 millones de facturación.

Pregunta: En 2012 el sector inmobiliario estaba en una crisis muy profunda, pero el lujo se mantuvo.

Respuesta: Consiguió mantenerse como un activo de valor-refugio, aunque cuando la marea baja, al final, sufren todas las embarcaciones. Si hacemos un símil náutico, cuando vas en un barco de siete metros y hay mala mar sufres más que si vas en uno de 25 o 30 metros. Las viviendas de alto standing y las situadas en zonas premium mantuvieron el precio mejor que los activos de zonas muy deslocalizadas, donde su valor cayó hasta el 50%.

P: ¿Se ha producido un efecto rebote?

R: Al final, el sector inmobiliario tiene una vinculación muy directa con la economía y la banca. En 2012, cuando arrancamos el proyecto, yo comprobé en un ejercicio real cómo las entidades financieras no daban créditos hipotecarios. El 75% de los clientes con los que trabajábamos entonces no necesitaban financiación y pudimos sobrevivir muy bien. Ahora, se ha producido una evolución.

P: Se ha abierto el grifo del crédito.

R: Sí, pero de una manera más responsable. La banca ha aprendido de los errores del pasado y difícilmente se repetirán. En 2006, el año histórico del real state, se generaron 955.000 transacciones, una cifra que rara vez superaremos, pero se firmaron 1.200.000 hipotecas. Muchos propietarios con un inmueble que había subido de valor como mínimo el 30% aprovecharon para pedir una segunda hipoteca para reformar la vivienda, irse de vacaciones o comprar un coche. Esto no es sano, como tampoco la demanda especulativa que existía. Estaba en torno al 35% o 40% de las operaciones.

P: Entiendo que en el momento actual no se han repetido estos porcentajes.

R: La banca otorga créditos con algo más de alegría que en 2012, pero estudian más los perfiles y los activos que los avalan. Sí que algunas entidades empiezan a dar préstamos sobre el 100% e incluso el 110% del total, pero solo aquellos con un perfil financiero más exigente que en el pasado. Donde por lo menos uno de los miembros de la unidad familiar, o entre ambos, perciben unos ingresos netos de 3.000 euros mensuales. Permitiendo a estos ratios de endeudamiento de hasta el 30% o el 40%, dependiendo de los ingresos. No es lo mismo el 40% de un neto de 30.000 euros que de uno de 1.000 euros. En el primero la renta disponible sería de 18.000 euros mientras que en el segundo, de tan solo 600 euros.  

P: ¿Cuál es el gran problema con el que se encuentran con el mercado actual?

R. El gran stopper que tenemos está en la oferta. El principal desafío de los cerca de 1.800 consultores inmobiliarios de nuestra red en Iberia es el de conseguir activos de calidad.

P: ¿Por esto han salido de las zonas premium tradicionales de la ciudad y gestionan operaciones en el Clot o Sants?

R: Con las franquicias, que cuentan con cinco o seis consultores inmobiliarios, se puede trabajar un mercado pequeño, el premium. Aquí operamos con el modelo de Metropolitan Market Center y tenemos un concepto mucho más ambicioso de nuestra actividad. Además, contamos con un mayor dimensionamiento --unos 420 consultores inmobiliarios en Barcelona, 410 en Madrid, con la idea de crecer hasta los 600, unos 200 en Valencia, y terminaremos el año con 100 en Lisboa--. En el caso concreto de Barcelona, para trabajar sólo en la zona alta no tendría sentido este dimensionamiento, por lo que nos enfocamos a toda la ciudad pero con un mensaje muy claro.

P: ¿Cuál?

R: Dentro de la realidad de cada barrio, que no vamos a cambiar por mucha fuerza que tenga nuestra marca, queremos activos singulares de calidad sin que importe el precio. Si nos vamos al Born, por ejemplo, podemos trabajar con un loft situado en un ático con vistas a la iglesia de Santa María del Mar por 250.000 euros, pero siempre que sea una pieza singular con la suficiente entidad. Eso sí, no todo vale. No entraremos en activos donde no tengamos una transparencia total sobre quién es el propietario o nos falte información para comercializarlo.  

P ¿Quedan pisos de 250.000 euros en el Born?

R: Sí que los hay. Los chollos inmobiliarios han pasado a la historia, pero aún quedan productos por este precio. Lo que no me has preguntado es el metraje o si tiene ascensor o no. En este tipo de pisos, si al final analizamos el precio por metro cuadrado la repercusión es mucho más alta. Seguramente no nos va a gustar como opción de compra.

P: ¿Barcelona es ahora menos atractiva para el inversor internacional?

R: El procés no nos ha ayudado, eso está claro. Aunque yo soy una persona insultantemente positiva frente a la vida y también veo que nos ha ayudado en algunas cosas.

P: ¿En qué cosas?

R: Teníamos muchas operaciones enquistadas que no se cerraban porque había mucho ego entre el propietario y el cliente, y se avanzó. También hay que decir a favor del procés, que éste ayudó a incrementar nuestro portfolio de propiedades en la Ciudad Condal.

P: ¿Entonces, se sigue apostando por Barcelona?

R: El 75% de los clientes de barrios como Eixample o Ciutat Vella eran extranjeros y han desaparecido prácticamente todos. Además, eran los clientes que nos compraban los inmuebles de mayor valor transaccional. Un dato muy significativo y revelador es que el precio en estas zonas de la ciudad ha descendido por primera vez en años. Pero, como decía, intentamos buscar las cosas positivas de esta situación. El mercado avanza de forma favorable. Sin la energía del pasado, pero de forma positiva.

P: ¿El ego de los propietarios es un problema del mercado inmobiliario actual?

R: Mucha gente quiere ganar en una transacción que seguramente será de las más importantes de su vida, tanto para el que vende como para el que compra. Muchos propietarios pretenden incluir plusvalías de dos o tres años y es complicado. Nosotros no contribuimos a especular en el mercado, somos muy exigentes con nuestras valoraciones y no cogemos activos que estén desviados un 15% o más.

P: ¿Es posible cerrar operaciones de este tipo?

R: Vivimos en un mundo donde las personas cada vez están más informadas y formadas, y no supone un ejercicio científico complejo saber si un activo está a precio de mercado o no. Engel & Völkers no pretende ser un museo ni un coleccionista de inmuebles, especialmente porque ya operamos con más de 4.000 activos a precio de mercado, la cifra más alta de la ciudad.

P: ¿Cuál es el tiempo medio que tardan en cerrar una transacción?

R: Algunas propiedades que nos han llegado las hemos vendido en menos de 24 horas, y eso no implica que fallemos en que el cliente reciba el mejor precio posible por su activo. Es porque trabajamos con 420 consultores inmobiliarios cuando lo normal en una compañía de barrio es tener a dos o tres consultores. Al final, si un cliente viene a hablar con nosotros es como si lo hablara con 85 inmobiliarias a la vez.

P: ¿Cómo se cerrará este ejercicio?

R: El año 2018 fue espectacular hasta octubre. En Barcelona, alcanzamos entonces nuestros objetivos económicos que estaban fijados en 20 millones de euros. La pena es que no pudimos seguir el ritmo ascendente hasta finales de año por el clima internacional. Una situación que no es negativa en absoluto porque hemos cambiado un año excepcionalmente bueno por dos o tres que van a ser más estables.

P: ¿El comprador local se ha reanimado?

R: No le queda otra alternativa. El que ame una ciudad como Barcelona, que es fácil, seguirá viviendo aquí si las cosas no se complican mucho. Yo nací en Madrid, hace más de 40 años, vivo en Barcelona, una ciudad que me apasiona y donde nacieron mis hijos. Si bien en las zonas donde antes compraban los inversores los precios han bajado, también vemos como fuera del área metropolitana empieza a subir. Por ejemplo, en lugares como Castelldefels, Sant Just, Maresme o Sabadell y Terrassa.

P: ¿Y dentro de la ciudad?

R: Falta mucha oferta en zonas como Tres Torres o Sarrià-Sant Gervasi, que tienen demandas muy altas. No creemos que el precio vaya a bajar allí aunque el sector se consolide en los próximos tres años. 

P: ¿Seguirán creciendo las operaciones en otros barrios?

R: Existe una demanda retenida de años atrás de personas que en su momento pasaron al mercado de alquiler porque no tenían alternativa. Ahora están pagando alquileres de 2.000 o 2.500 euros y, tal y como está ahora el mercado y la accesibilidad del crédito, deciden comprar. Eso sí, se sacrifica la zona para vivir en una vivienda de propiedad.

P: ·¿Cómo os afectan las proptech?

R: Somos muy conscientes de que estamos en plena transformación digital y, como siempre, hemos sido muy punteros. El departamento de IT del grupo, situado en Hamburgo, ha pasado de tener 20 personas a emplear a 200. Trabajamos muy duro en ello. Este es el principal desafío al que nos enfrentamos en Engel & Völkers, la transformación digital.