"Compré dos millones de tampones para llevar a China"

Todos los empresarios con aspiraciones internacionales quieren triunfar en China, pero muy pocos lo consiguen. El joven empresario catalán Enric Marimón sabe de lo que habla, ya que es uno de los pocos que ha conseguido penetrar en el mercado del país asiático con tres empresas distintas y cosechar buenos resultados.

La empresa con la que está teniendo más dificultad para afianzarse es Be Girl, una marca de tampones dirigida al mercado chino. Los principales escollos resultan de que China es un país que, por motivos culturales, solo usa compresas. El tampón solo es consumido por un 1% de los 400 millones de mujeres que tienen la menstruación. En España, en cambio, es un artículo utilizado por el 60% de mujeres en edad fértil.

El fracaso de Tampax

Lo que sucede en China, sin embargo, no es una anomalía: en Japón este artículo íntimo es utilizado únicamente por un 3,5% de las mujeres. “En ningún momento pensé que donde se estrelló Tampax, nosotros seríamos los reyes”, explica Marimón, consciente del nuevo terreno que pisaba. La marca de la multinacional Procter & Gamble entró en el país asiático en el 1993 y lo abandonó en el 1999.

A diferencia de la mayoría de empresarios, el joven barcelonés conoce bien China. Hace más de ocho años que vive allí y está casado con una mujer china. La idea de abrir este negocio surgió precisamente de su esposa, que le pedía cajas de tampones cada vez que visitaba España: “Una vez en la oficina saqué tres o cuatro cajas de tampones que llevaba y las chicas españolas de la oficina que trabajan con nosotros en BPO [otra de sus empresas] también me pidieron. Al final compré dos millones de tampones para llevar a China”.

El factor 'e-commerce'

Cuando este emprendedor catalán se aventuró con el negocio de Be Girl hace tres años erró en su estrategia. Su primer paso fue colocar su producto en 2.500 tiendas físicas para que las mujeres se acercaran a comprarlo, pero no se vendió: “Nos ponían en el último estante de abajo del todo en los supermercados”, se queja.

El hecho de que las cajas estuvieran relegadas en el último estante hacía que fuera invisible a la vista y, sumado a la cultura del país, donde el tampón no tiene un uso común, dificultaba aún más que muchas mujeres se acercaran al mostrador de la tienda para llevárselo a casa. “Lo probamos todo, como que nos cambiaran el producto de sitio en los supermercados, pero se tenía que pagar un precio elevado del que no teníamos retorno”, dice.

Todo eso cambió con internet. A través del comercio online de las dos plataformas de Alibabá que existen en el país asiático --parecidas a Amazon-- han conseguido colocar su producto. Allí la gente va a buscar lo que quiere y cuando escriben “tampón” aparece Be Girl.

Precios de derribo

Otro de los escollos a los que tuvieron que hacer frente era el precio. Baidu --el Google chino-- posiciona a las webs solo en función de las ventas y, para vender mucho, primero hay que bajar los precios. Especialmente cuando no te conocen, como es el caso de las empresas de tampones.

El precio de la caja de Be Girl bajó de 8 a 3,5 euros. “El online en China tiene muchas posibilidades, pero los precios son de derribo”, reconoce el empresario.

Este ejercicio han logrado dejar las pérdidas atrás, facturando 1,2 millones de euros. “Es poco por lo que ofrece China”, aduce. Pese a los retos y dificultades, Marimón es perseverante y confía en que sea un nicho que vaya creciendo. Quizás un día podremos decir que esta empresa con marcado acento español es el nuevo Tampax chino.