Abrirse a mercados exteriores con menos de 250 trabajadores es un reto. Las pequeñas y medianas empresas españolas no solían buscar negocio en otros países. La crisis se presentó como la ocasión perfecta para salir al extranjero e intentar introducirse en mercados menos dañados que el español. Ahora, son cada vez más las que se animan a dar el salto.

“Es fundamental que desde el consejo hasta los trabajadores se crean que quieren internacionalizarse”, opina Pau Relat, consejero delegado de MAT Holding, una empresa dedicada al sector agrícola y al tratamiento del agua. Conocer el mercado en el que se aterriza y asegurar cada pequeño paso adelante es esencial.

Tomar la decisión

En los años 90 MAT Holding ya llevaba más de medio siglo de rodaje y travesaba una crisis interna “muy fuerte”. Por ello, decidieron explorar nuevos mercados cuando todavía era una práctica muy poco habitual entre las pymes. “Al principio te conviertes en una empresa exportadora, que vendes fuera el excedente”, explica Relat.

En el caso de Sesderma, una empresa basada en Valencia y dedicada a los productos para el cuidado de la piel, desde su fundación tuvo vocación internacional. Romain Julia, su director internacional, explica que tan solo dos años después de su creación, en 1992, abrieron su primera filial, en EEUU.

¿Autofinanciación?

En ninguno de los dos casos acudieron a la financiación externa para iniciar el proceso de internacionalización. “Fuimos prudentes en la gestión de los recursos, creativos e invertimos mucho tiempo”, asegura Relat. Sesderma también salió al exterior con fondos propios, ya que la facturación que conseguían en España les permitía autofinanciarse.

En los últimos dos años, la situación ha cambiado. Y es que el acusado crecimiento que han experimentado y haber doblado el número de filiales en otros países (pasaron de 10 a 20), les motivaron a recurrir a la ayuda de bancos y fondos de inversión. Julia, que es además miembro de la Comisión de Internacionalización de la Asociación Española de Directivos (AED), afirma que organismos estatales y regionales ofrecen cada vez más ayudas económicas.

El mercado perfecto

Pensar a largo plazo y no en la oportunidad más inmediata es uno de los factores que Relat considera básico. “La gente se fija en mercados masivos y mediáticos, pero cada empresa tiene sus necesidades y sus especificidades”, argumenta. Además de encontrar el más adecuado para cada negocio, hay que conocerlo y adaptarse.

Según el socio de AED, el análisis previo a entrar a un nuevo mercado puede durar de hasta un año, y de esto “depende mucho el éxito”. Julia hace 18 años que se dedica al departamento internacional de empresas y cree que tener una red de contactos es crucial.

Cuando el mercado exterior pasa a ser una parte estructural de la empresa y se crea un equipo específico para gestionarlo, la presencia exterior empieza a consolidarse. “En esta segunda etapa, mi miedo era cometer un error grave que pudiera hacer que el consejo se repensara la estrategia internacional”, relata el CEO de MAT Holding.

Cuando llega el éxito

La empresa global es aquella que ha triunfado en su intención de internacionalizarse. Relat piensa que “una vez eres grande y estás en el mundo, puedes plantearte hacer adquisiciones”. Su empresa pasó de facturar 10 millones de euros en 1994 a 220 el año pasado.

Su presencia en 70 países y el hecho de que la actividad exterior sea responsable del 55% del negocio lo confirman. El retraso de las pymes españolas en internacionalizarse respecto a las de otros países al que hace referencia Julia empieza a deshacerse. Relat piensa que cualquiera es capaz de llevar a su empresa al exterior: “Si nosotros pudimos hacerlo, todas pueden”.