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El paradigma de recuperar las ventas

Antonio Valls Viñas
4 min

El covid ha transformado definitivamente nuestra sociedad en muchos aspectos, y está afectando especialmente a nuestro sector productivo. Muchas empresas y negocios subestiman los efectos económicos del tsunami del covid, y lamentablemente, bastantes desparecerán en los próximos meses y se repetirá una vez más el error del paradigma de recuperar las ventas.

El PIB nacional en la mayoría de los países se reducirá entre un 5% y un 10% este año, y este porcentaje será aún mucho mayor en sectores como la hosteleria, el turismo o el retail que prácticamente dan por perdido el año. Esto significa menos ventas para todos.

Ante dicha situación, quizás auspiciados por los bienintencionados mensajes tranquilizadores de nuestro Gobierno, muchas empresas se limitan a enfocar el problema del descenso general de las ventas de una forma temporal y reactiva, e intentarán únicamente recuperar sus ventas, aumentando sus esfuerzos comerciales, abriendo nuevos canales o haciendo nuevas campañas de marketing o descuento, y por ello aumentarán su apalancamiento financiero con bancos con las líneas ICO y posponiendo pagos de proveedores para seguir soportando estoicamente los costes de sus negocios.

El consumo de los clientes cambiará y las ventas no se recuperarán a corto o medio plazo. Los nuevos canales de eCommerce son más globales y competitivos y sus márgenes comerciales son más estrechos por lo que dicha actividad se concentrará aún más en unas pocas empresas muy conocidas. Hay que transformar cuanto antes nuestros negocios locales y reestructurar inmediatamente sus costes a esta nueva situación postcovid y no podemos seguir anclados con estructuras demasiado pesadas esperando a que vuelvan las ventas a la situación anterior.

Hay que realizar un nuevo plan de negocio en un escenario adverso, un auténtico “stress test” de nuestro negocio. Hay que ser pesimista para estar mejor preparado. Seguramente hay que reducir las ventas en un mínimo de un 20%-30% o más dependiendo del sector y prever una recuperación lenta y gradual que puede durar incluso dos o tres años. ¿Podrá la estructura de nuestro negocio soportar tal situación? Pues irremediablemente habrá que tomar cuanto antes las medidas necesarias reduciendo los costes fijos de nuestros negocios que por definición son los más difíciles y traumáticos de encarar. Para sobrevivir tendremos que rescindir o suspender contratos, abandonar o reducir locales o talleres, y recluirnos en la esencia de nuestra actividad en modo hibernación para así no perecer en el tsunami económico del postcovid.  

Tenemos que afrontar esta nueva situación con las soluciones innovadoras y colaborativas que debemos inventar nosotros mismos, debemos buscar sinergias con otras empresas, compartir espacios o tiendas con negocios afines o incluso competidores, integrar actividades con terceros para compartir gastos generales, y si de esta forma adaptativa conseguimos sobrevivir, cuando las ventas inicien su recuperación seremos mucho más fuertes, competitivos y flexibles que los negocios que no han realizado su transformación y se han apalancado financieramente.

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¿Quién es... Antonio Valls Viñas?
Antonio Valls Viñas

Antonio Valls Viñas, abogado y asesor de empresas