Si no WIIFM, no me interesa

Todavía me sorprendo de cómo hacemos aún las cosas sin pensar en el interlocutor que tenemos delante, al otro lado del hilo telefónico o de la red social, especialmente con las llamadas en frío para captar clientes. Siempre me pasa en primavera y los que llaman para gestionar mi cartera están cabreados -debe ser que la campaña de la renta deja mal sabor de boca y alguna extirpación que otra en el bolsillo-.

Normalmente respondo que gestiono las carteras del colegio (jajaja) para alejar a los aprendices de buitre, pero casi ninguno se ríe. Qué falta de empatía tienen algunos para captar clientes, como si debiera reírles las gracias yo, la potencial compradora, a ellos. No me entienden: si no WIIFM, WIIFT, o WIIFY, no me interesa. Y entonces creen que les tomo el pelo. Me explico. Voy a empezar por el WIIFM. En cualquier interacción, todos venimos con algún interés cultural, económico, social,… a veces con un interés oculto, también. Cuando escucho una propuesta comercial o simplemente busco noticias en el teléfono, el titular me tiene que seducir y decirme qué hay de interés para mí después de esa decisión que voy a tomar. Necesito saber What´s In It For Me? , así que una llamada diciéndome que me hacen un favor si aceptan incluirme en sus inversiones, me deja más bien fría. Los que quieren pasta son ellos, pero ¿qué gano yo en el trato? Para un primer contacto, lo mínimo sería atraer el interés.

Ahora vamos con el WIIFT, que es lo que más se cita en los cursos para aprender a hablar en público, porque se dirige a grupos y convence individualmente. Los grandes presentadores, de esos empáticos que se llevan a la audiencia de calle en plan TED Talks, emplean el truco del WIIFM aplicado a mayores audiencias, respondiendo a qué hay de interés para el público en lo que van a decir, What´s In It For Them?. Si la audiencia se desconecta, será difícil que se abonen a su canal y les recomienden. Como ejemplo de WIIFT, siempre recuerdo la interrupción de un mensajero trayendo un sobre a Steve Jobs cuando éste se hallaba en el estrado para hacer su presentación anual de Apple. Jobs sacó del sobre el primer IPad de la historia, convenciendo automáticamente a los asistentes de que necesitaban una tableta ya. Así nacen las grandes marcas. Las presentaciones de start-ups que tienen más éxito ofrecen un servicio que cualquiera de la audiencia puede necesitar, WIIFT, con lo cual al pedir financiación les ofrecen remediar su problemilla y colaborar con la solución para el mundo mundial.

El colmo del arte sería el WIIFY, What´s In It For You?, cuando a los diez minutos de conversación tu contertulio ofrece, sin contrapartida a cambio, su lista de contactos inversores para promocionarte de forma activa, y luego tú decides corresponder de alguna manera.

Yo me conformo con un simple WIIFM cuando alguien quiere venderme algo. Que al menos intenten vendérmelo bien. 

 
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