Habla y….¡mira!

Madrid enero 2016, 17 horas. Entro en la sala, algo pequeña para los 25 directores de sucursales bancarias que la abarrotaban, todos curtidos en mil batallas. Debía transmitirles los objetivos comerciales del año que se iniciaba. La presentación discurría sin demasiados sobresaltos, dejando de lado alguna duda sobre la ambición de los números que mostraba. Mi mirada no dejaba de observar a los asistentes, cuando, de repente se enciende una luz roja en mi radar: un director de unos 50 años estaba repantigado en la silla, con los brazos cruzados y, de forma casi imperceptible ladeaba, la cabeza como si negase lo que yo decía. Luz muy roja. Toca actuar. Mirándole directamente, le pregunto:

  • ¿Qué te parecen los retos para tu Oficina?

  • Que son imposibles, murmura taciturno

Rumor en la sala. Estoy contento (pronto sabrás la razón).

  • ¿Por qué?, me interesa mucho entender por qué (yo sabía que eran exigentes pero conseguibles)

  • Porque el número de ventas por empleado es demasiado alto y…

Te resumo: lo que había realmente detrás de la objeción era que el director tenía de baja maternal a una gestora de su equipo, y hasta dentro de 2 meses no se reincorporaba.

  • Te hago una propuesta. En tu Oficina corregimos los retos para adaptarlos a los recursos disponibles y en el seguimiento semestral revisamos cómo evolucionan.

Fin de la escena. Muy importante: cuando hablamos en público estamos en una situación privilegiada para analizar el efecto que produce lo que transmitimos y, atención, ¡aprovecharlo!. Para conseguirlo necesitamos 3 ingredientes:

  1. Mirar activamente a tu audiencia

  2. Conocer los principales mensajes del lenguaje no verbal (tocarse la barbilla, dudar; balanceo de pies; aburrimiento, etc.)

  3. Actuar sobre quien emite los mensajes, tanto positivos (convertirlo en un aliado) como negativos (eliminar una objeción). Es decir, ¡interactuar!…dedicaré más artículos a este tema.

Desarrollar esta habilidad te proporcionará enormes ventajas, pero te aviso: hay que entrenarla y practicarla. No se consigue leyendo un artículo (lo siento). Pero te aseguro que cuando tengas cierto dominio, serás como un mago….los especialistas dicen que el 90% de lo que transmitimos no lo expresamos con palabras.

Te recomiendo que veas la escena de esta película en la que un policía utiliza su dominio del lenguaje no verbal, es impresionante:

Por cierto, al acabar mi exposición, salí escopeteado para coger un vuelo… el director veterano salió a mí encuentro cuando estaba fuera de la sala, me dio la mano y dijo:

  • Lo conseguiremos, me dijo con una sonrisa

Y todo gracias a… mirar con atención a quienes me dirigía.

Próximo artículo: una parte importante de tu victoria se consigue…antes de tu intervención ante una audiencia.  

 
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