Josep Maria Cendra (Polaris Iberia): "La gent encara no està disposada a pagar per vehicles més verds"

En un moment en què la descarbonització s'estén a tots els sectors, el món del motor segueix un ritme més moderat per les limitacions tècniques, els costos i les exigències d'ús professional. La transició cap al vehicle elèctric conviu encara amb motors de combustió que continuen sent majoritaris, sobretot en activitats agrícoles, ramaderes, d'oci i de treball intensiu.

En aquest escenari complex, Polaris —un fabricant nord-americà conegut pels seus vehicles tot terreny (off-road)— opera a Espanya des de fa més de tres dècades. Per conèixer com evoluciona la demanda, quins sectors empenyen el mercat i quins són els reptes tecnològics d'aquesta transició, el country manager de Polaris a Espanya i Portugal, Josep Maria Cendra, explica les claus de la qüestió a Crónica Global.

Polaris fa més de trenta anys que és al mercat espanyol. Com descriuria l'evolució de la demanda de vehicles tot terreny i de tasques urbanes?

A Espanya hem viscut, jo diria, dos períodes importants. El primer va ser entre 2005 i 2007, quan vam passar d'un mercat purament esportiu, on tots els usuaris compraven vehicles esportius. Era un mercat de 30.000 unitats a l'any i, quan es va acabar aquest mercat a finals de 2005, va caure en picat.

El 2007 i 2008 es va estabilitzar, però amb unes quotes molt baixes. A partir d'aquí vam començar amb un mercat més fragmentat. Vam introduir el mercat de treball, el mercat d'oci, però també activitats molt més àmplies: agricultura, granges i tot tipus d'activitats vinculades al producte. L'expansió va ser més sòlida, més llarga en el temps i més estable.

Quins sectors tenen més demanda al país? 

A Espanya i Iberia hi ha dos sectors molt clars. Un és l'agricultura: s'utilitza molt al sud d'Espanya per a la recollida de l'oliva, un mercat molt gran i temporal, de setembre a gener. Al nord també creix molt per desplaçaments de ramaders o gent que puja a la muntanya amb els seus ramats.

A la resta del país també s'utilitza per a treball. I l'oci està repartit en parts similars a tot el territori. Al nord hi ha molta més cultura d'utilització del vehicle d'oci; al sud, menys. La demanda està estabilitzada i creixent cada any prop d'un 20%.

Pel que fa al vostre negoci actual a Espanya, quina és la divisió més estable?

Tenim quatre divisions: Quad i ATV (vehicles tot terreny); el Side by Side (vehicles petits amb tracció a les quatre rodes), dividit en els models Ranger i RZR; la divisió de defensa, amb vehicles per als exèrcits espanyol i portuguès; i els vehicles on-road.

El més rendible és defensa; després el Side By Side; tercer l'ATV, que és el menys rendible. En termes de facturació, el major ingrés ve de l'ATV perquè se'n venen més unitats; segon seria el RZR (Side By Side), que factura gairebé el mateix amb menys quantitat; i el Ranger (Side By Side), que està creixent i aviat serà la segona opció en facturació.

A la presentació de Polaris per al Rally Dakar, es va esmentar que Europa, és a dir, el mercat internacional (sense comptar els Estats Units ni el Canadà) representava un 14% dels ingressos totals. Quina proporció té Espanya dins d'aquest percentatge?

A Europa seríem el tercer o quart mercat. El primer és França per població i renda per càpita. El segon és Anglaterra, molt consolidat en Rangers i vehicles de treball, sobretot motoritzacions dièsel. El tercer serien els països nòrdics: Finlàndia, Noruega i Suècia.

Després estaríem nosaltres com a quart mercat. Alemanya no és especialment forta en aquest sector perquè fins fa un any tenien una homologació nacional senzilla. Amb la nova homologació que exigeix ABS, les vendes han caigut. En un futur, Alemanya serà el quart mercat i Espanya el cinquè.

Vehicles d'exhibició de Polaris GALA ESPÍN Barcelona

Què li falta a Espanya per convertir-se en un mercat fort?

Espanya necessita confiança del consumidor final. En agricultura i sectors no vinculats a l'oci, la gent de més edat segueix dominant, encara que la utilització dels nostres vehicles en aquests no està al nivell d'Anglaterra. La cultura es genera amb els anys. En l'oci, els vehicles tot terreny són molt volàtils: poden créixer molt durant dos o tres anys i caure de cop sense un motiu clar. Van molt lligats a l'economia del país: si el país pateix, cauen les vendes. 

Com és el client espanyol en comparació amb el de França?

El client francès té més renda per càpita. Compra per oci i també per treball. Tant empreses com cases rurals ja consideren el producte com consolidat i útil per als seus objectius. A Espanya és més lent. Aquí, ara mateix, el 65% del mercat és vendre quads o ATV per menys de 7.500 euros, i aquí hi ha una guerra brutal perquè nosaltres no fabriquem vehicles d'aquest preu.

Després de l'acord recent per a la venda d'Indian Motorcycle, quin pes tenia dins de Polaris i quin serà l'impacte?

Dins de la línia on-road (vehicles per a carreteres asfaltades), Indian representava només un 7%, així que no és un impacte gran. Passa que les inversions a Indian eren superiors a la seva facturació. En general, Polaris invertia més diners en del que retornava.

Per què la desinversió ara?

Polaris creu que és el moment de trobar una companyia que pugui fer créixer més ràpid Indian, que inverteixi més i pugui fabricar motos amb un preu d'entrada menor, des de 13.000 o 14.000 euros. La nova companyia podrà fabricar fora dels Estats Units per ampliar mercat.

El CEO de Polaris Iberia, Josep Maria Cendra GALA ESPÍN Barcelona

Polaris participa en competicions com el Dakar. Com es tradueix això en innovació tecnològica?

La participació és important. Als Estats Units fan les famoses "bajas" al desert: són competicions de llargues distàncies i velocitats altes. Aquí (Europa) són recorreguts més curts i durs. L'equip d'enginyers de Polaris va estar l'any passat al Dakar treballant amb tots els participants per detectar problemes i millorar productes. La competició ajuda a visualitzar desgast prematur de peces i anticipar millores.

Davant l'increment de fabricants xinesos, com competeixen i com es diferencien?

Tenim més de trenta anys a Espanya. Vam ajudar els nostres concessionaris el 2008 i això ha creat fidelitat. A més, el producte asiàtic canvia de forma constant: models, peces, estructura… i el postvenda als 4 o 5 anys sol ser deficient. En canvi, els nostres vehicles als 10, 12 o 15 anys es continuen venent a bon preu. Esperem que, quan els vehicles econòmics tornin al mercat d'aquí 3 o 4 anys, la gent vegi la diferència en valor residual i servei tècnic. Mentrestant, mantenim quota com a segona marca a Espanya.

Respecte a la seva presència a Espanya, Polaris té una seu logística a Barcelona. Per què van triar aquesta ubicació?

Veníem de l'antiga distribuïdora de Polaris per a Espanya fins al 2008, quan Polaris va entrar directament. La seu era a La Garriga i vam buscar alguna cosa propera, còmoda per arribar des de l'aeroport i on vivien empleats. Catalunya és la primera comunitat del motor a Espanya. Yamaha, Honda i totes les marques són aquí. Polaris va decidir mantenir-se aquí.

També hi va haver el plantejament de quedar-se amb la fàbrica de Yamaha quan va tancar, per produir aquí els models europeus, però finalment es va decidir per Polònia. Allà fabriquem els vehicles adaptats a normativa europea. Aquí hi ha oficines, postvenda, comercials, finances i màrqueting.

Preveuen ampliar presència o reforçar activitats a Catalunya?

Estem en un període d'adaptació constant, per les exigències de normatives de contaminació (Euro 5, Euro 5+). Els nostres vehicles no poden arribar als nivells dels cotxes, però seguirem invertint, mantenint llocs de treball i ampliant una mica en màrqueting per modernitzar-nos.

Detall de la marca Polaris GALA ESPÍN Barcelona

Quins són els plans de creixement per a Polaris Iberia de tres a cinc anys vista?

Aquest any està sent bo. Hem apropat la nostra gamma ATV (Sportman) a l'usuari mitjançant promocions. Estem recollint informació per veure opcions de creixement per als propers anys. La gamma de treball té més demanda i companyies d'agricultura i tractors s'estan incorporant a la nostra xarxa perquè veuen aquests productes com a futur. El Ranger, a més, té versions de 3 i fins a 16 places, útil per transportar personal. Aquest any, incloent encara Indian, estarem entre 1.500 i 1.600 unitats a Espanya i Portugal. El major creixement està en ATV, tot i que és el mercat més volàtil.

A la presentació del Rally Dakar esmentaven que aviat arribarà a Europa la divisió Marine (d'embarcacions). En quin punt està?

Tenim tres marques d'embarcacions. Unes són amb casc, com les que veiem al Mediterrani; altres són pontons, molt usats en llacs o zones sense gaire onada. A Iberia, els pontons no són ideals a la costa, però sí a Portugal, on hi ha fins i tot el llac més gran d'Europa.

L'altra marca, Polaris Hurricane, competiria amb Sea Rey i podria créixer. A Espanya es venen 1.600 a 1.700 embarcacions a l'any d'aquest tipus. Poder agafar una part d'aquest mercat seria interessant. La venda real serà el 2027, tot i que el 2026 podria arribar alguna unitat.

I sobre la divisió de vehicles de defensa? 

Moltes vendes es fan a través de l'OTAN. L'OTAN contracta amb els Estats Units, on tenim una fàbrica dedicada a defensa i un departament a Anglaterra que coordina entregues. Aquesta oficina ens trasllada l'operació i nosaltres subministrem a l'exèrcit espanyol o portuguès. Fa 3 anys que subministrem a Portugal i Espanya està en llista per als propers 2–3 anys. Sí, creixerà aquesta divisió, sobretot davant la situació actual a l'est d'Europa.

Qui gestiona les comandes d'aquests vehicles?

L'exèrcit espanyol té un pressupost, busca la millor opció i sol·licita a l'OTAN la compra. Ells determinen. Nosaltres sabem sempre on van els vehicles i controlem l'operació.

Mirant al futur, quines tendències o innovacions marcaran la diferència al mercat off-road europeu?

L'elèctric té un futur, tot i que ara és precari. Tenim un model (Ranger Kinetic) en col·laboració amb Zero Motorcycles, amb prestacions excepcionals, però el preu és alt, des de 40.000 euros. Hi ha una versió amb 80 km i una altra amb 130 km en condicions de camp.

Aquest any hem venut 30 unitats, però és un mercat molt lent. Fa 7-9 anys teníem bateries més simples i vehicles més petits. També estem provant motos de neu elèctriques per a estacions d'esquí i un ATV elèctric en desenvolupament. La demanda encara no està disposada a pagar la diferència entre un gasolina de 7.000 i un elèctric de 12.000.