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Juan Velayos, consejero delegado de Neinor Homes en el salón ReBuild de Barcelona / CG

Neinor vende por partida doble, sus casas y las de sus clientes, para animar el negocio

Ante la dificultad de vender casas a los jóvenes sin recursos, la inmobiliaria echa el resto en captar clientes que ya tienen vivienda y quieren cambiarse a otra

23.12.2018 00:00 h.
5 min

Los ambiciosos objetivos de construcción y entrega de viviendas que se han marcado las inmobiliarias españoles en el nuevo ciclo surgido tras la dura crisis acaecida hace una década al estallar la burbuja inmobiliaria, está provocando que las empresas se devanen la sesera para incentivar una demanda que no resulta todo lo abundante, ni solvente, de lo que sería deseable.

Neinor, la promotora dirigida por Juan Velayos como consejero y en la que figura como presidente no ejecutivo el ex secretario de Estado de Interior, Ricardo Martí Fluxá, está siendo una de las más activas en la puesta en marcha de iniciativas. Desde que Neinor Homes saliera a Bolsa el 29 de marzo de 2017, prácticamente no ha pasado ni una semana en la que Velayos y los integrantes de su equipo no presentaran alguna de estas ideas novedosas para cambiar los modos de vender casas en España.

Cambiar el modo de vender casas

En estos 20 meses ha habido de todo. A partir de la plataforma Neinor Lab, la empresa ha lanzado varios servicios a incorporar en sus viviendas como, por ejemplo, Mobility Pack, y personaliza los hogares a las limitaciones físicas de los moradores

Destacaba también, a principios de 2018, el nacimiento de Neinor Next, un proyecto que persigue establecer alianzas con start ups para impulsar un venture builder de empresas tecnológicas vinculadas al negocio residencial. O la colocación de placas fotovoltaicas por 20.000 euros adicionales. 

Neinor Replace, para aumentar las preventas

Esta misma semana ponía en marcha la iniciativa Neinor Replace. En este caso, no se trata de una idea ligada a la innovación sino directamente con el negocio puro y duro. El objetivo es claro: construir, vender y entregar 6.000 viviendas entre 2019 y 2020.

De momento, la promotora ha logrado prevender unas 2.800 de estas viviendas y busca aumentar el ritmo de esas ventas (que este año, hasta el pasado mes de septiembre, sumaban 1.230 unidades) a una media mensual de 136 espacios, con apenas 73 en enero y un pico máximo de 223 registrado en junio.

Sin compradores jóvenes

Ante las dificultades para encontrar compradores entre los más jóvenes, Neinor lanza este nuevo producto para centrarse en captar el interés de los clientes que ya tienen una vivienda y están pensando en cambiar.

Lo que ofrece la promotora es comprometerse a vender la casa antigua a aquellos que se comprometan a comprar una nueva. O sea, se trata de vender dos casas. La antigua de cliente y la nueva que este compra a Neinor.

Menor comisión para los comercializadores

"Más de la mitad de nuestros clientes buscan una vivienda de reposición, por lo que en la mayoría de casos necesitan vender su actual vivienda para poder adquirir la nueva. Y muchas veces esto puede suponer un obstáculo", ha comentado Juan Velayos como la razón de poner en marcha este servicio.

Lo que hace Neinor --con la ayuda de inmobiliarias locales-- es valorar el piso antiguo para que el cliente sepa el presupuesto con el que contará. Si acepta comprar la vivienda nueva, debe aportar un 10% del precio de esta. Estos comercializadores cobrarán una comisión al cliente del 2%, inferior a la horquilla de entre el 3% y el 5% en que se mueven los intermediarios inmobiliarios.

Pisos a una media de 300.000 euros

Para tratar de equilibrar las ventas entre compradores de reposición y jóvenes sin vivienda, Velayos lanzaba en el pasado Barcelona Meeting Point (BMP) el reto de llegar a esos compradores menores de 30 años, con la oferta de una vivienda más barata.

De momento, el tema no está resultando fácil, con esos 300.000 euros de media en los que Neinor ha vendido las más de 3.000 viviendas que, hasta septiembre, había vendido la promoora, con unos márgenes en torno al 28%. Muy por encima de los fijados en la salida a Bolsa.

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