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Imagen de un directivo

La importancia de la dirección comercial en pleno siglo XXI

Los empresarios diariamente se enfrentan a retos e incertidumbres en la toma de sus decisiones financieras, operativas y comerciales

12 min

Son momentos difíciles en los que el escenario actual post Covid, de crisis económica y panorama político, han puesto la viabilidad de muchos negocios en la cuerda floja. Por esto, toma especial relevancia que se diseñen medidas estratégicas comerciales adaptadas a los nuevos mercados y así combatir la amenaza de la disminución de la demanda.

A pesar de la complejidad del mercado actual, la buena noticia es que existen grandes oportunidades de mejora y crecimiento de las ventas, según indican los expertos en tendencias comerciales. Se trata de revisar las nuevas tendencias de consumo y las medidas comerciales de las compañías hasta el momento, para realizar los cambios oportunos en la búsqueda de nuevas formas de comercialización de productos y servicios que aporten rentabilidad para las compañías.

Es aquí donde la Dirección Comercial toma un papel fundamental en las empresas para identificar, impulsar e implementar acciones que lleven al crecimiento.

¿Qué es la Dirección Comercial?

La dirección comercial y las ventas en la estructura de una empresa, es el área en la que se desarrollan aspectos como la selección del mercado objetivo y del grupo de clientes, el diseño de la oferta y los medios para ejecutar la acción comercial (fuerza de ventas, publicidad, promoción de ventas, entre otras). Las actividades asignadas a la dirección comercial juegan un papel clave en la estrategia global de la compañía, hasta el punto de que pueden representar las ventajas competitivas de una empresa. De hecho, el departamento comercial es el responsable de generar los ingresos y beneficios de la organización. Por tanto, el éxito o el fracaso de un negocio depende de las estrategias y acciones para vender productos y servicios. De ahí la importancia dentro de esta disciplina en el ecosistema empresarial.

Dependiendo del tamaño, el departamento comercial será más complejo y mayores serán las responsabilidades que atribuyan a los cargos medios y directivos. En líneas generales el rol de los directores comerciales actuales está caracterizado por asumir tareas variadas de las que dependen la rentabilidad de las operaciones. Entre sus funciones está definir los objetivos que deben alcanzar, qué métodos utilizar para penetrar en el mercado objetivo, cómo puede la compañía crecer, cómo se venderán los productos y los servicios, cuál será su precio y hasta establecer planes de contingencia en el supuesto de que los objetivos no se cumplan. Asimismo, debe asegurarse de mantener buenas relaciones con los clientes y de que su equipo de ventas haga lo mismo, con el objetivo final de fidelizar a los consumidores de su producto o servicio.

¿Qué habilidades y competencias necesitan las empresas actualmente de los directores comerciales?

Debido a la gran importancia de las funciones de un director comercial, estos deben poseer habilidades interpersonales y de liderazgo, y capacidad para tomar decisiones en situaciones estresantes para lograr resultados comerciales óptimos en los períodos que así se establezcan. En consecuencia, la capacidad de adaptación a las nuevas reglas de comunicación y entender el mercado, así como predecir tendencias, son habilidades claves que tienen un impacto directo en la cuenta de resultados.

Además, en un contexto en el que los canales digitales son medios para aumentar las ventas y la facturación, las habilidades relacionadas con la tecnología de la información (TI) son imprescindibles. A causa de la rápida evolución de los mercados y las transacciones comerciales en un contexto omnicanal, la transformación de las empresas hacia la innovación y canales de venta digitales exige de estos perfiles profesionales una renovación en la formación con actualización constante de competencias.  Y todo ésto no sólo respecto a las nuevas formas de venta y compra a través de la red donde han surgido nuevas necesidades y hábitos de consumo, sino que la tendencia es integrar las acciones estratégicas multicanal que maximicen las actividades de venta con resultados rentables. En suma, y según los expertos en marketing y comercial, los negocios necesitan como motores de crecimiento, con el fin de mantener su viabilidad, profesionales competentes en los nuevos sistemas de posicionamiento, técnicas de fidelización del consumidor y expertos en realizar estudios de mercado enfocados a captar nuevos clientes en escenarios que evolucionan con rapidez debido a la dinámica de las nuevas tecnologías.

¿Cómo convertirse en un experto en dirección comercial?

Los directores comerciales normalmente han dedicado sus estudios a áreas de economía, administración de empresas, marketing, comercio, etc. Pero para trabajar en niveles altos, un requisito básico es haber estudiado una especialización tal como un Máster en Dirección Comercial y Marketing.

La formación a través de un Máster en Dirección Comercial y Marketing cobra mayor relevancia resultante de las dificultades de los mercados y empresas para materializar sus objetivos. Sólo el conocimiento y el aprendizaje pueden garantizar que los especialistas en esta área vital tomen decisiones comerciales y de marketing de forma eficiente desde una perspectiva analítica e identifiquen oportunidades con métodos constrastados. Sin lugar a dudas, para llegar a un puesto de responsabilidad dentro del área comercial de una empresa es fundamental adquirir experiencia previa en el ámbito comercial y la negociación.

Dónde estudiar un Máster de Dirección Comercial

A continuación destacamos algunos de los mejores Masters de dirección comercial disponibles actualmente, para aquellos profesionales del área de las ventas, hombres y mujeres, interesados en liderar la estrategia comercial de una empresa aprovechando las oportunidades reales de negocio y ejecutarlas en el futuro próximo.

·       Máster en Dirección Comercial en Madrid de la Escuela de Negocios ofrece un programa que aborda los principios fundamentales de la gestión comercial y marketing, como piezas vitales en el desarrollo de las empresas. El precio de matrícula es 7.950 € y a lo largo de 9 meses de clases presenciales en horario de fin de semana, los alumnos aprenden a diseñar e implementar estrategias de ventas y marketing necesarias para liderar la dirección comercial y contribuir de forma directa a al cumplimiento de los objetivos de rentabilidad.

·       Máster en Dirección Comercial en Barcelona de la Universitat en modalidad presencial y online. Es un posgrado en dirección comercial, ventas y eCommerce, con clases que se imparten en horario de fin semana. El precio de matrícula es de 4.980 € en modalidad presencial y 3.990 € en modalidad online. La Universidad de Barcelona está reconocida en los rankings internacionales que califican la calidad de instituciones educativas a nivel internacional. Los alumnos tienen la posibilidad de visitar negocios como Nestlé, Seat, Amazon o Danone como parte del programa de aprendizaje.

·       Máster en Marketing en Dirección de Marketing y Gestión Comercial en Bilbao, Valencia, Zaragoza y Málaga. La Escuela de Negocios ESIC ofrece el Máster dirigido a profesionales vinculados con la actividad comercial en los sectores de la tecnología, bienes de consumo, salud e industria especialmente. La duración del programa abarca 12 meses de clases presenciales en formato part-time o full-time y el precio de matrícula es de 16.900 €.

·       Máster Universitario en Dirección Comercial y Ventas modalidad Online. La Universidad en Internet UNIR dirige el programa a universitarios de las áreas de economía, empresa o con experiencia profesional relacionada con las ventas. Las clases son 100% online con clases en directo con simulaciones de gestión y aprendizaje dinámico empleando la herramienta SimBrand de Cesim con la finalidad de que los alumnos entiendan el proceso integral de la toma de decisiones comerciales.

Las salidas profesionales

Las oportunidades de trabajo para un graduado a nivel de máster en dirección comercial y marketing son variadas y a cual más desafiantes como se puede comprobar en los portales web de empleo. Existen diferentes denominaciones para los puestos vacantes de un departamento de comercial de una compañía. Normalmente, varían en función del tipo de empresa, si es una pyme o una multinacional. En cualquiera de los casos, ante una oferta de trabajo conviene leer la información sobre requisitos y funciones para determinar el grado de responsabilidad del puesto o empleo.  Entre algunas de dichas denominaciones, están:

·       Director Comercial

·       Director de Marketing

·       Ejecutivo de Cuentas Claves

·       Jefe o Gerente de Ventas a nivel de cuentas clave, unidad de negocio o de una zona territorial

·       Director de Ventas

·       Director de exportación y/o de relaciones externas

Además de los puestos citados en grandes, medianas y pequeñas empresas hay organizaciones sin ánimo de lucro que en su organigrama de cargos directivos necesitan un Director Comercial que mejore la relación con su target y reputación.
En cuanto a la retribución salarial de un director comercial o puesto similar está condicionada por el sector de actividad al que pertenezca la organización y, en muchos casos también cuenta el tipo de remuneración a recibir ya sea una parte fija y/o varible. Según los estudios de tendencial salariales de las consultoras de selección de personal como Michel Page y Randstand en sectores como el Retail, logística y transporte, eCommerce y sectores relativos al entorno digital, los sueldos para perfiles juniors de uno a seis años de experiencia se sitúan entre los 35.000 y 65.000€, mientras que los perfiles seniors pueden llegar a percibir un sueldo anual de 100.000 €. En sectores como la banca, seguros e ingeniería los salarios oscilan entre los 45.000 € y los 80.000 € dependiendo de los años de experiencia laboral acumulados.

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