Las boutiques inmobiliarias ganan terreno a los grupos de lujo clásicos

Las pequeñas boutiques han ganado protagonismo en el mercado inmobiliario de lujo. Firmas que, pese a ser más jóvenes o actuar de forma más discreta que las tradicionales, en los últimos años han ganado cuota en un sector cada vez más competitivo.

Fuentes del mercado destacan el avance de boutiques como BCN Advisors, Monapart, Home Hunter o Larsson Estate, si bien marcas más consolidadas como Engel & Völkers, Lucas Fox, Sotheby's o Coldwell Banker continúan teniendo un papel predominante.

Más competencia

Desde Monapart subrayan que, en la última década, el número de compras de viviendas de más de un millón de euros se ha multiplicado por nueve. Pero, en este tiempo, también se ha disparado el número de agencias inmobiliarias un 40%.

José Luis Echeverría, consejero delegado de la agencia, asegura que "la demanda se ha multiplicado y hay más agencias que quieren posicionarse en ese segmento". "En aquellas zonas de una ciudad donde el precio de la vivienda por metro cuadrado es más elevado, la densidad de agencias es más del doble", señala.

Vista desde el 'rooftop' de Antares Barcelona, los pisos más lujosos de Cataluña / CG

Un trato exclusivo

Estos cambios en el mercado implican, según Echeverría, que las agencias deben tener claras las preferencias del cliente más exclusivo, que "no quiere ver algo que está al alcance de todos". "Pasa en la moda, automoción, perfumería... y lo vamos a ver más en residencial", augura.

¿Cómo se consigue esta experiencia? "Te tienes que mover bien a nivel de imagen, en todo: evidentemente en las redes sociales, a parte de tener un núcleo de contactos importante", afirma Francisco Nathurmal, socio fundador de BCN Advisors. Considera que es crucial "tener un gran networking de aquí y de otros países" para captar potenciales compradores.

Con chófer y restaurante

Más estrategias: "No lo haces con todos, pero a dependiendo de qué perfiles, los que tienen presupuestos de 15 o 20 millones de euros, los vas a llevar a comer a restaurantes de lujo, pasear con ellos con una pickup con chófer...", revela Nathurmal. Una táctica a la que no solamente recurren estas boutiques: "Las grandes también cogen a un chófer y les llevan por los cinco o seis pisos interesantes para ese cliente. Lo hacen relativamente todos cuando es cierto nivel de comprador", asegura Jacinto Roqueta, socio fundador de Bonavista Developments.

"Nosotros colaboramos con estas agencias más pequeñas. Estas boutiques que tienen una relación muy directa con el cliente, que le acompañan durante toda la venta, tienen mucho mercado, pero la mayor parte del mercado la siguen teniendo las grandes", valora el promotor. Sobre la batalla inmobiliaria que se libra en las redes sociales, considera que "hay que estar" porque "se captan muchos clientes por Instagram, por Facebook". Eso sí, recuerda que "hay algún cliente de nivel muy alto que no llega a conocer las viviendas solo por las redes" y "quiere que alguien le atienda". Se trata, en palabras de Nathurmal, de conseguir que los mejores compradores se sientan "cómodos" y "mimados".